公關傳播策略：品牌如何通過數據創造買方角色

　　現在是2021年，現在的營銷應該完全由數據驅動。對？不完全的。雖然營銷的大部分精力都集中在分析和自動化過程上，但很大一部分營銷策略仍然依賴于有根據的猜測。為了意識到你錯過了分數，你創建買家角色并生成內容為他們服務需要多長時間？分析可以為買家的角色創建過程帶來豐富的知識。然而，許多公司和代理商在遇到客戶時會猶豫采用數據驅動的方法。B2B買家很少使用百度產品，這可能會讓你相信數據驅動過程將一無所獲。但事實并非如此。通過以下四種方法，定量方法可以幫助您創造更好的角色和定價策略，從而促進增長。為了吸引高價值客戶，每個企業都熱愛高價值客戶。他們是薪水最高的人，會不斷增加回報。然而，大多數營銷團隊對“高價值”缺乏明確的定義指標。標準的方法是將盡可能多的人推入渠道，并希望高價值的人能夠識別自己。為了幫助您確定高價值客戶，業務發展的關鍵是定義明確的指標和質量。然后，你可以專注于吸引符合這些指標的類似客戶。將您的高價值客戶指標與角色聯系起來，可以消除角色創建過程中的猜測。收入增長的關鍵是把這些客戶作為你的買家角色，并定位與他們相似的人。您的銷售和營銷團隊將擁有關于您潛在客戶的真實數據，并更好地保持一致。通過使用上述工具，您可以定位類似公司的人員并增加銷售額。實現營銷和客戶價值持續增長的關鍵之一是適當地包裝每個買家的角色。只有當客戶從你那里得到價值時，他們才會堅持并接受額外的銷售。因此，成功銷售的關鍵是找出每個角色的價值。當然，說起來容易做起來難。在深入研究各種可以評估客戶價值的方法之前，請花一些時間來衡量損失率。高流失率意味著不正確的價值主張。您可以將不同的價值主張混合在一起，為每個角色提供服務。調查和訪談是收集客戶數據的最佳方式。正如你所建議的，你永遠不能和足夠多的人交談，因為你永遠不知道洞察力可能來自哪里。這并不意味著你應該采訪地球上的每個人。只是你應該適當調整調查和回復選項。與其提供大量的選項作為回應，不如要求絕對的答案。用“最喜歡的”、“中性”和“最不喜歡的”代替1-10的比例。這種方法可能并不完美，但它會減少你的誤差。繪制大量產品中每個產品功能被“首選”的頻率，你就會清楚地知道如何進行營銷。將此映射到您擁有的不同角色，然后您就可以開始將價值主張與角色匹配。這樣使用數據是一個重復的過程。您需要返回并向個人詢問更多關于他們認為相關產品功能的問題。當它們清晰地顯示出來時，你的銷售團隊可以開始定制它們的方法。每個角色的理想定價是找出你的角色想要什么是一回事。另一件事是找出他們愿意付多少錢。對價值的感知與價格密切相關，你可能會對產品收取過多的費用產生負面印象。如果收費太少，你會把錢留在桌子上。很多企業從競爭對手那里獲得定價線索，但這些都是從低頭開始的。使用基于價值的定價方法，您可以直接將定價決策與每個角色的價值聯系起來，這將更有益。問題是，你該怎么辦？就像價值主張一樣，你可以將價格映射到每個角色，并準確地確定向每個角色收取的費用。結果是一種基于現實和客戶需求的定價策略，而不是在默認情況下試圖降低競爭對手的價格。您現在已經為每個角色定義了明確的角色和定價策略。是時候盈利了，對吧？沒那么快。定價策略不考慮客戶獲取成本（CAC）。您的客戶可能愿意每月為您支付100美元的服務費。但是，如果你花101美元買它們，你的工作就沒用了。許多營銷團隊在角色創作過程中忽視的關鍵是他們是否有能力吸引這個角色。回答這個問題是保持你的銷售和營銷工作一致，為你的角色創建相關內容的關鍵。你可能會發現，最有價值的角色可能是愿意支付低于最高成本的角色，只是因為它們更容易吸引和產生更大的利潤。