DEPR市場(chǎng)公關(guān)傳播策略：建立內(nèi)部買家角色專業(yè)知識(shí)的基本原因

　　自2001年買家角色概念起源以來，買家及其購買行為一直在不斷變化，營(yíng)銷和銷售總監(jiān)可以通過內(nèi)部買家的觀點(diǎn)和買家角色開發(fā)能力來增加價(jià)值。今天和2000年代早期的區(qū)別在于，變化的步伐既快又重要。全球流行加劇了買家預(yù)期的行為變化。為營(yíng)銷和銷售組織創(chuàng)造曲折的過山車之旅可能令人不寒而栗。許多市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售總監(jiān)面臨的一個(gè)重要問題是，如何吸引買家的高風(fēng)險(xiǎn)決策變得至關(guān)重要。如何在營(yíng)銷和銷售策略上分配美元，在程序和技術(shù)上的每一個(gè)選擇和決策都有更高的好處。雖然一個(gè)原因是它必須顯示出更高的投資回報(bào)，但另一個(gè)更重要的是：如果你的營(yíng)銷和銷售投資與買方及其快速變化的步伐不一致，你可能會(huì)錯(cuò)過一個(gè)機(jī)會(huì)。為什么？因?yàn)橘I家會(huì)繼續(xù)前進(jìn)。改變他們的偏好，設(shè)定新的期望。在買方行為和決策過程不斷變化的情況下，前瞻性思維意味著在組織中建立專家的買方意見和角色能力。它包括對(duì)買方角色的真實(shí)理解，而不是蓬松或不正確的銷售信息，到目前為止還沒有為您提供滿意的服務(wù)。多年來的問題是，市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售總監(jiān)可以將買家的觀點(diǎn)和角色視為事后的想法。更像是計(jì)劃將新產(chǎn)品或重新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的最后一步。為了幫助他們推出產(chǎn)品，尋找具體的見解和買家角色。如果你這樣考慮買家的觀點(diǎn)和角色，請(qǐng)避免這個(gè)錯(cuò)誤。相反，在第一次形成“進(jìn)入市場(chǎng)”策略時(shí)，獲取買家的意見和作用，避免重復(fù)時(shí)浪費(fèi)寶貴的預(yù)算資金。通過在組織中建立特殊的買方意見和買方角色專業(yè)知識(shí)，您可以在與買方保持一致方面走很長(zhǎng)的路。并與買方行為的變化保持同步。還有五個(gè)重要原因需要考慮：1 –建立客戶能力的真實(shí)聲音“客戶之聲”的想法已經(jīng)存在了很長(zhǎng)一段時(shí)間。雖然這個(gè)想法很容易掌握，但成為DNA組織的一部分并不容易。以正確的方式收集深刻的買家意見，創(chuàng)造真正的買家角色，可以傾聽客戶的聲音。2 –在過去的20年里，促進(jìn)營(yíng)銷和銷售協(xié)調(diào)的一個(gè)問題似乎沒有太大變化，那就是營(yíng)銷和銷售的頑固錯(cuò)位。毫無疑問，你已經(jīng)以一種或另一種形式經(jīng)歷了這個(gè)過程。特殊的買方意見和買方角色的專業(yè)知識(shí)可以大大彌合這種持續(xù)的差距。幫助市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售人員規(guī)劃和協(xié)調(diào)買方和賬戶的一般視圖和語言。(正如很多人所知，正如這篇優(yōu)秀的HBR文章所指出的，錯(cuò)位的成本可能非常高:當(dāng)營(yíng)銷和銷售不對(duì)齊時(shí)，兩者都會(huì)受到影響。）3 –隨著數(shù)字化的變化和對(duì)自助購買體驗(yàn)的偏好的加快，設(shè)計(jì)買家之間的互動(dòng)將變得至關(guān)重要。塑造買家的互動(dòng)設(shè)計(jì)（BxD）它將成為未來幾年組織需要考慮的最重要的工作之一。人類學(xué)研究和人物的強(qiáng)大概念源于交互設(shè)計(jì)。4 –在過去的十年里，基于創(chuàng)造力、流程和技術(shù)的代理將繼續(xù)增長(zhǎng)。代理商可以提供專門的服務(wù)，幫助公司在創(chuàng)造性和有效地吸引更多買家方面取得進(jìn)展。他們可能缺乏的是買方洞察力和買方角色的知識(shí)和能力。最近，一位朋友給我發(fā)了一份由營(yíng)銷公司為其公司創(chuàng)建的信息 Rosie the Riveter買方角色的類型。我擔(dān)心這樣做是有害的。特殊的專業(yè)知識(shí)可以幫助您確保代理商獲得與買方一致的服務(wù)所需的知識(shí)和買方角色。5 –買方洞察力和買方角色的專業(yè)知識(shí)可以幫助你在組織中建立內(nèi)部?jī)r(jià)值。當(dāng)你部署這些專業(yè)知識(shí)時(shí)，你可以與它們一起工作IT，多個(gè)職能部門的合作，如產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務(wù)等，創(chuàng)造價(jià)值。其目的是發(fā)展與買家有關(guān)的共享知識(shí)。利用買方的意見和共識(shí)，提高投資、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)效率。市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售總監(jiān)很早就了解了買方洞察力和買方角色的價(jià)值。但是大多數(shù)人都在努力在組織內(nèi)部發(fā)展，沒有知識(shí)怎么做。最有可能還在你的挑戰(zhàn)清單上。現(xiàn)在是時(shí)候發(fā)展內(nèi)部買家知識(shí)和買家角色的專業(yè)知識(shí)了。這些知識(shí)可以創(chuàng)造價(jià)值，并與買家的行為變化保持聯(lián)系。幫助您釋放組織的所有潛力，以保持與買家一致的關(guān)鍵。