危機公關手冊：如何與潛在客戶建立信任

歡迎抵抗。這通常是參與和潛在興趣的標志。如果準買家花時間提出異議并向您提出挑戰，那么您就激起了他們的興趣。你正在抓住機會證明你的價值主張如何與他們的組織目標和需求一致。事實上，反對是完全合理的。準買家應猶豫不決。僅僅因為你相信你想賣的東西并不意味著你的潛在買家會相信。您必須轉移這種信念！82%的買家不信任銷售代表。我們的工作是贏得這種信任。這需要一些專業知識和確鑿的證據。處理和回應客戶的反對意見是銷售能力的關鍵。那您如何發展和掌握所需的技能呢？專注于準備和你的價值主張。雖然每個客戶都有不同的需求，但他們通常會在反對中表達共同的觀點。你應該能夠預見這些，并確定你最強大的位置來克服異議。因此，為了更好地處理抵制，請確定你最常見的五個異議——然后寫下你對這些異議的回答。對腳本有一個誤解——它們只存在于提供答案中，這樣你就可以自動執行它們。但這實際上與事實相去甚遠。相反，腳本會做其他事情：當你需要最好的腳本時，它們會給你展示最好狀態的機會。這只是準備工作的一部分。花足夠的時間在答案上學習自己，你會超越記憶。這些想法將整合到你的銷售中DNA中。解決問題，為客戶創造價值。通過建立客戶對決策的信心，促進關系的發展，您將更加準備好滿足客戶的期望。知道你的問題在不久的將來，你的很多銷售電話都不會親自面對。奇怪的是，它們將通過電話或視頻會議應用程序進行。但視頻會議對我們的感知提出了獨特的挑戰。尼克通信專家尼克·摩根博士的說法，視頻會議會影響我們的本體感覺：我們的思想如何感知周圍的物理世界。在視頻會議期間，我們的大腦很難處理提示，因為這些提示實際上將三維空間縮小到二維空間。視頻會議將繼續存在，仍然是您作為銷售人員的角色，可以提高客戶對決策的信心。在日益數字化的世界里，你必須比以前更加活躍和敏銳。傾聽是促進有效溝通的動力——通過提出正確的問題，關注客戶告訴你的內容，可以促進傾聽。當我計劃打電話時，我會提前計劃目標。但從根本上說，我在問一些問題，以幫助我收集以下三個問題的答案：為什么客戶在這里？他們真正需要和想要什么？如何在解決問題時插入非常清晰的觀點？一旦我確定了客戶的期望，輪到我有信心和足夠的準備來滿足我的價值主張。通過傾聽，我可以幫助我的客戶了解前進的道路，向他們展示我的解決方案是他們的最佳選擇。讓客戶成為你故事的英雄作為銷售人員，我們依靠數據告訴我們銷售信息。沒有什么比客觀數字更能幫助告知買家的決定了。因此，在銷售人員的武器庫中使用最有效的工具：故事的力量。好故事銷售的一部分是幫助客戶以不同的方式看待自己的未來——興奮地和你一起冒險，從另一端看到好處。故事為你提供了創造敘事的機會，它們為你的潛在客戶想象你如何幫助他們。雖然這看起來很夸張，但你有很多這樣的故事：你自己的客戶。向你的客戶展示你以前做過什么，他們可能做了什么。這將使他們興奮，并為您提供每個銷售人員必須獲得的聲譽和驗證。改變很難。無論他們的自信行為如何，內部客戶通常都害怕、不確定和懷疑購買決定。消除感知風險的能力在決定誰贏得銷售中起著關鍵作用。因此，與客戶合作，抵制阻力，克服阻力。準備成長！