DEPR市場公關營銷白皮書：公司應該在銷售支持上花費多少？

　　當談到他們的營銷預算時，公司總是希望達到“最佳點”——產生最高可能投資回報率的營銷支出金額。畢竟，如果你花的錢不夠多，就不會吸引很多新客戶；但另一方面，如果你花太多太多錢-尤其是在銷售和營銷工具，沒有真正增加價值，你的進程-那么你最終會從長遠來看損害您的業務。在銷售賦能方面，可能會出現一些問題：銷售賦能流程在哪些方面適合營銷預算？公司通常在銷售支持工具和技術上花費多少？你的公司應該花多少錢？讓我們深入研究一些事實和數據，并詳細了解如何使您的銷售支持資金真正發揮作用。銷售支持支出趨勢最近，公司在銷售支持計劃上加倍努力。例如，現在各個行業在銷售支持和培訓方面的年度支出超過 660 億美元。這不是任何想象的笨拙變化！在美國，企業領導者繼續在銷售支持計劃中投入大量時間和金錢。他們計劃在未來進行更多投資。一項研究發現，60% 的美國企業主計劃逐年增加他們的銷售支持預算。此外，超過 59% 的商業組織制定了專門的銷售支持策略。公司實際支出多少？傳統上，企業級組織的典型營銷預算大約占公司收入的 10%。然而，2017 年的一項研究顯示，平均營銷預算增加了 12%。（規模更大、更富裕的公司可以將其總預算的 13% 用于營銷。）當然，自這項研究出來以來，經濟經歷了起起落落；然而，總營銷預算的 10-12% 是大多數行業的有用基準。明智消費的挑戰幾乎無可爭議的是，銷售支持如果做得好，會對您的銷售團隊的效率、成功率和公司的底線產生強大的影響。話雖如此，有效的銷售支持支出需要事先仔細規劃。還有許多挑戰可能會導致更高的成本和更低的投資回報率。這些包括：您的營銷和銷售部門之間的脫節。根據研究，高達90% 的營銷制作內容沒有被銷售所使用；并且只有 9% 的營銷內容被使用了 5 次以上。促成這些數字的一個關鍵因素是營銷和銷售之間存在“脫節”。營銷團隊不了解銷售代表需要什么樣的內容才能完成交易，并且銷售代表不愿意在他們的互動中使用可用的內容或就如何改進營銷提供建設性的反饋。缺乏集中的內容數據庫。許多公司在他們的系統中有多個內容庫，每個都位于不同的平臺上。這不僅令人困惑，而且使銷售代表難以為他們的潛在客戶快速找到相關的、有價值的內容。“叛徒代表。”由于如此多的銷售人員對營銷團隊提供的內容不滿意，您經常會聽到“叛逆的銷售代表”。換句話說，“流氓”并為與潛在客戶的對話創建自己的內容的代表。事實上，一項研究表明，不滿意的銷售代表創造了令人難以置信的40% 的企業內容！花在銷售上的時間。有效的銷售支持流程使代表能夠花更少的時間搜索資源，并有更多時間與潛在客戶互動。這應該反映在他們實際銷售的時間上。兌換率。這是銷售支持的底線指標。如果你做得對，你的轉化率應該會上升——甚至可能會飆升！當然，就公司需要在銷售支持上花費多少而言，沒有什么神奇的數字。每家企業都是獨一無二的，都有獨特的目標和環境——任何銷售支持策略都應該考慮到這些因素。