如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

除了少數(shù)例外，大多數(shù)公司都希望看到他們專注于價(jià)值而不是價(jià)格。你可以理解為什么：在大多數(shù)市場，只有一個(gè)空間，或者最多只有幾個(gè)成本領(lǐng)導(dǎo)者。聲稱有增值策略的組織數(shù)量反映了這一趨勢。然而，在接受這些職位時(shí)，他們通常不清楚如何真正為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。我們可以聲稱我們提供了唯一重要的價(jià)值。但歸根結(jié)底，唯一能真正確定什么是有價(jià)值的定什么是有價(jià)值的，什么是無價(jià)值的。巧妙旋轉(zhuǎn)通用的獨(dú)特價(jià)值主張對我們沒有幫助。在確定變化價(jià)值時(shí)，我們的客戶有四個(gè)主要注意事項(xiàng)：如果他們決定堅(jiān)持現(xiàn)狀，他們將產(chǎn)生多少不必要的支出，如果他們意識到變化的需要（更具體地說，使用我們的解決方案），他們會節(jié)省多少錢？如果他們什么都不做，他們可能會損失多少潛在收入，如果他們同意改變，他們可能會期望產(chǎn)生多少增量收入？與我們建議的解決方案可以減少或消除的風(fēng)險(xiǎn)因素相比，如果今天繼續(xù)下去，他們可能的風(fēng)險(xiǎn)？如果他們拒絕改變對目標(biāo)的影響，哪些公司、部門、職能和個(gè)人目標(biāo)會受到損害，而他們批準(zhǔn)我們的項(xiàng)目更快、更可靠地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的能力？這些價(jià)值因素中的許多性和情感考慮可以用邏輯表達(dá)——大多數(shù)投資案例需要合理的理由——但許多因素也有情感層面，這可能對決策產(chǎn)生重大影響。我認(rèn)為我們現(xiàn)在應(yīng)該放棄增值的思維方式——至少在證明其目前最常用的解決方案的復(fù)雜性時(shí)，我們應(yīng)該考慮實(shí)現(xiàn)價(jià)值一致。這就要求我們有選擇地將目標(biāo)、方法和功能中最有價(jià)值的方面與客戶(無論是個(gè)人還是集體)認(rèn)為最有價(jià)值的東西結(jié)合起來。