利用營銷技巧策劃溢價

對所有企業來說，利潤總是第一位的。作為公司的營銷人員，營銷的任務是提高公司的收入。因此，營銷人員一直在研究如何使產品獲得高溢價。許多營銷人員認為，僅僅通過溝通很難提高產品溢價，這并不完全正確。假如自己的產品符合一定的條件，那么溢價操作也可以通過傳播來實現。比如最近星巴克的圣杯大戰，星巴克貓爪杯大火，顧客因為搶不到杯子而大打出手。就是一個很好的例子。因此，通過一些實際案例，我們來討論一下產品溢價的技巧。 產品溢價很難操作，因為提高產品價格意味著讓消費者為產品支付更多的錢。而且，消費者更難為此買單。對以上觀點進行梳理：在不影響銷量和口碑的情況下，提高產品價格。當然，除了一些特殊情況，比如蘋果手機，因為專屬IOS因此，在市場允許的情況下，蘋果手機的產品定價擁有絕對的定價權。 因此，本文討論的主要問題是通過營銷手段幫助產品提高溢價。 心理戰：通過性價比提高產品溢價： 消費者的心理往往是覺得值得買，至于貴還是便宜，這是一個相對的概念。當我們完全適應某一產品的價格時，如果商家使用該產品作為價格參考點進行議價，就會事半功倍。這就是利用心理戰在消費者心中種植價格基準點。 2015年，聯想推出了一款小新筆記本，其核心賣點是：配備i7處理器，超高性價比筆記本。初始定價為3999元。上線僅7分鐘，2000臺就完全售罄。 隨后，3999元的小新筆記本成了價格的基準點。除了超高性價比外，這款筆記本還專注于超高性價比i除高配置7處理器外，其他硬盤、顯示器等配件配置較低。因此，群眾的需求逐漸顯現，據說需要配置更高的機器。由于產品利潤一直保持在較低水平，它本身也會限制產品和品牌的推廣。 在此基礎上，聯想公司開展了網上升級意見征集活動。如果你花200塊錢提升小新筆記本，你愿意提升屏幕還是硬盤？也就是說，消費者更愿意在屏幕升級和硬盤升級上提升哪一部分，花費200元。為此，網友們紛紛展開討論，紛紛做出自己的選擇。最終數據顯示，60萬網友參與了投票選擇，結果幾乎是五五開，硬盤和屏幕的需求水平在網友眼中幾乎持平。一周后，聯想發布了驚喜海報和廣告，稱經過仔細考慮，我們最終決定200元升級屏幕和硬盤。第二批產品最終定價為4199。廣告和海報一出來，網友們就非常興奮，對產品的期待也越來越迫切。在這個200元的價格過程中，我們可以看到聯想成功地提高了產品價格，網民們對漲價非常滿意。在漲價過程中，對產品銷量和品牌形象沒有負面影響，反而有一種老板大氣的情緒傳播開來。 這種做法為何如此成功？首先，將價格基準點設定為3999元。然后傳出200元只能升級硬件的感覺。在網友心目中，他們也慢慢接受了這種漲價方式，期達到了200元升級一類硬件的目的。后期結果發布時，突然發現200元可以升級兩種硬件，遠遠超出了網友心中的估值。最后，在他們心目中，他們有了本該賣4399元的產品，現在只能買4199元的感覺。顯然是加價，最后讓網友覺得自己還賺了200元。 產品戰：制造高價產品，推廣主要產品： 消費者的滿足感無法飽和，新的需求會在不同的時刻產生。小新筆記本硬件升級后，人們慢慢發現，如果能做得更輕更漂亮，那就最好了。因此，需要優化外觀的聲音會慢慢響起。為此，聯想開始重新設計小新產品的外觀，從而設計出輕薄的高端產品。計劃定價也直接提高到4999元。如何讓消費者接受這個價格而不影響產品和品牌聲譽？從3999元到4999元，這1000元的差距很大，如果直接推出4999元，那么這與最初表達的超高性價比的概念有些背道而馳。那么如何完成這4999元的定價呢？ 首先，對于產品本身來說，從外觀到內部硬件都有了全面的改進，產品絕對符合這個價格。其次，聯想將計劃簽約鹿晗作為產品代言人，推出鹿晗同價6999元定制版。最后，以2999元的價格推出了小新入門級電腦。 鹿晗定制版6999元作為價格的頂點，以2999元的小新入門級電腦作為底點，然后在這兩個價格中退出升級后，價格為4999元的電腦。這三臺價格不同的電腦出來后，直接把網友的注意力從之前單一的升級后會漲多少錢的概念分散到選哪一臺比較好？鹿晗定制版太帥了等等，多方位考慮，從而大大削弱了1000元的溢價。這種操作方式在營銷學上，我們稱之為“扇形定價”。 這三款新產品發布后，在高價鹿晗定制版的推動下，4999元的產品銷量有了更大的提升，對品牌沒有負面影響。 綜上所述，要想成功完成自己產品的溢價，首先，好的產品是溢價的核心基礎。我相信，如果上述例子中沒有兩次成功的產品升級，那么該產品就不會成功。良好的營銷策略與良好的產品相結合，使產品達到最高的溢價。