危機公關手冊：千禧一代B2B買家的全新面貌

　　在過去的五年里，千禧一代B2B作為企業買家，購買決策的作用及其獨特的態度和行為已成為B2B營銷和銷售專業人士感興趣的主題。都是專門針對這個主題的。去年秋天，Demand Gen Report發布了與The Mx Group該研究提供了關于千禧一代商業買家角色、觀點和偏好的最新信息。《 B2B基于1981年至1996年出生的千禧一代買家調查報告B2B公司的“近” 根據200個千禧一代的調查，得出結論。Demand Gen調查結果提供了千禧B2B對買方的態度和行為有很多具體的看法，但我建議這項研究有三個要點。千禧一代負責許多千禧一代晉升為領導職務，現在B2B在購買決策中行使重要權力。Demand Gen在調查中，56%的受訪者擔任董事級或更高級別的職位，42%的受訪者擔任管理職位。21%的受訪者是副總裁或高級主管。44%的受訪者表示，他們是公司購買價值1萬美元或以上商品的主要決策者。另外三分之一的受訪者說，他們是關鍵影響者和/或推薦者。其他研究也證實了千禧一代B2B買方的責任和權威越來越大。例如，73%的受訪者在2015年Merit對1和469名千禧一代的調查中表示，他們參與了B2B大約三分之一(34%)的購買決策受訪者表示，這是其部門唯一的決策者對等/同事/用戶內容的偏好Demand Gen千禧一代的買家表示，他們強烈希望從同行、同事和其他用戶那里了解產品或服務。當被問及哪種類型的內容對他們的購買決定最有幫助時，首選是用戶評論(占受訪者的61%)，案例研究排名第三(占受訪者的34%)。在詢問受訪者在研究業務購買決策時通常需要哪些資源時，首選是評論網站(占受訪者的49%)。向同齡人學習的愿望也影響了千禧一代買家使用社交媒體的方式。當被問及社交媒體在研究潛在購買過程中的作用時，大多數受訪者表示，他們瀏覽更多關于他們感興趣話題的信息（63%）或尋求其他用戶的建議（55%） ）。顯然，在這個問題上，千禧一代B2B買家和其他企業買家沒有太大區別。最近的研究表明，各個年齡段的買家現在越來越依賴同級別、同事、用戶和其他獨立第三方的信息。例如，TrustRadius在2019年對712名商業技術買家的調查中，要求參與者評估購買決定中使用的15個信息來源的可信度。七個最值得信賴的來源中有四個涉及獨立的第三方(同級、朋友或同事、用戶、分析師和社區或論壇)。挑戰沒有改變(很多)Demand Gen調查還顯示，千禧一代B2B所有企業的買家都面臨著許多同樣的挑戰。一半以上(52%)的受訪者表示，公司參與購買決策的人太多，近一半(49%)抱怨他們的購買群體通常是優柔寡斷和不協調的。接下來最常見的三個挑戰是:預算難以分配(39%的受訪者)缺乏高級管理人員的信任/不被重視(38%)難以證明ROI的明確潛力(28%)。雖然對于年輕買家來說，缺乏高級管理人員的信任可能是一個更大的挑戰，但每一代人B2B買家可能會說，他們受到調查決定的挑戰的影響。