正確的公關溝通內容會影響買方的購買決策

沒有兩個買家是一樣的。而且，一個人的兩個購買決定是不同的。影響購買決策的因素因買方、買方、時間和情況而異。買方之旅是一個相當愚蠢的術語，營銷人員用它來定義某人在購買前必須經歷的過程。從表面上看，這似乎是一個從A點到B點的簡單過程。然而，你需要從一開始就知道這個過程有多復雜，影響人們選擇產品或產品的因素有幾個。為另一個服務。假設你需要為公司購買工資解決方案。如果你經營一家設計公司，你需要一個標準的工資單格式，可以計算月薪、年薪和獎金。然而，如果你經營一家制造公司，你將需要一個解決方案，它不僅可以管理月薪，還可以根據小時工資、加班費、獎勵和獎金管理高度復雜的薪酬體系。假設貴公司已將業務擴展到各國/地區，現在需要一個解決方案，可以將稅收和其他強制性扣除作為附加功能。流行之后，因為大部分員工都在家工作，你的需求進一步發展。現在，必須能夠以安全的方式在云上訪問工資數據。有很多選擇和方便的信息獲取渠道，今天的買家不僅受過教育，而且更有洞察力。根據危機公關公司的一項研究，B2B買方在下定決心之前消費了13項，其中8項來自供應商，5項來自第三方。隨著買家在旅途中的前進，她將著眼于可用的內容以在每個階段采取行動。但是，你能用什么不同類型的內容來影響她呢？首先，通過教育提高意識，然后轉向發人深省的思維，引導對話朝著新的方向發展。最后，通過權威的內容促進你的決策。因此，如果你有東西要賣，你將面臨艱巨的工作。您需要創建各種目的和渠道B2B內容-公司網站、博客、社交媒體平臺、新聞通訊、傳統PR活動和事件-適應買方旅程的不同階段。在這個早期階段，潛在客戶開始意識到他們有問題。當他們開始研究這個新問題的解決方案時，他們會遇到提供相關解決方案的公司。在此發現階段，他們可以閱讀首席執行官在雜志上發表的意見文章，或者單擊訪問公司網站的登錄頁面。令人印象深刻Web它們很可能會被引入公司的博客或社交媒體頁面。這些渠道具有教育意義，迷人的內容將使品牌在競爭對手中脫穎而出，建立聲譽，并對潛在客戶的能力提供信心。在這個階段，建立公司的權威是非常重要的，同時，建立在買家的知識上，激發他們的好奇心和興趣，以達到一個新的水平。在宣傳階段給買家留下深刻印象的內容格式：思想領導： B2B內容并不總是非個性化的；考慮添加聲音。在不直接促進公司發展的情況下，定位高級主管的領導者將討論與您的業務密切相關的主題。探索傳統媒體和公司博客，尋求意識形態領導，探索公司領導者的主題專業知識。通過分享你作為思想領袖的觀點和觀點，你將激發信心，在所選領域建立公司的權威。例如，咨詢公司不僅可以在其網站上報告監管環境的變化。它可以以媒體文章或博客的形式發表領導人的評論，幫助讀者了解最新的發展。電子書：數字書包含有用的信息，買家可能正在尋找有用的信息來更好地了解產品類別或市場。電子書無疑具有教育意義，但也能巧妙地發揮公司產品或解決方案的優勢。為了進一步增加內容的吸引力，它可能包括行業領導者提交的文章。社交媒體內容：定期的社交媒體更新為您提供了記住公司追隨者、用戶和潛在客戶的機會。利用此渠道發布公司及其產品的推廣內容、領導者發人深省的想法和意見，以及從其他來源規劃的信息內容。#2:現在買方已經進入評估階段的下一階段，為他提供適合其特定需求的資源。有了他在意識階段收集的知識，他可以創建他想要的清單。為了引導他，澄清他的疑惑和誤解，是時候進行深入研究了。這一階段的核心重點是讓買家有內容可以幫助他們比較和評估解決方案。有多容易使用？與市場上其他產品相比，該產品的功能有多豐富？買家怎么說？說服買家在評估階段的內容格式：白皮書：發布白皮書，澄清難題，并根據您的經驗或學習推薦最佳實踐。目的必須是幫助用戶更好地理解痛點。例如，從本地IT遷移到混合云的最佳方法是什么？白皮書不僅提供了網站的深度，還提供了收集網站訪問者數據的機會。在下載白皮書之前，公司可以要求感興趣的讀者數據。視頻演示：除了視覺上取代基于文本的內容外，視頻還可以幫助演示產品的工作方式或服務交付方式。解釋器視頻可以取代冗長的小冊子，以更簡潔、更引人入勝的方式傳達信息。這也是解釋用戶新手復雜主題的有效方法。例如，銀行如何利用區塊鏈技術來改善跨境匯款的用戶體驗。小冊子、演示手稿、指南：小冊子和演示手稿是營銷人員武器庫中的主要彈藥。除此之外，操作方法指南還列出了步驟，并提出了關于如何操作計算機或部署服務的建議。這是展示產品差異(如易用性)的好方法。#3:現在是決策階段交付淘汰賽的時候了，潛在客戶最終會轉化為買家的內容。買家現在對你的品牌有了很好的印象。但她會花更多的時間閱讀評論和報告，以消除最后的問題，然后點擊購買按鈕。在這個階段，她需要能夠回答買家的具體查詢，并滿足其特殊需求。這也是通過提供針對買方的交流與買方建立個人聯系的合適時機。交易的內容格式：案例研究：案例研究證明了公司在現實生活中的核心競爭力。通過將公司的解決方案放在客戶的上下文中，案例研究可以從客戶的角度講述經典問題和解決方案（或惡棍和英雄）的故事。這是公司價值主張的有力證明。個性化溝通：這是與潛在客戶組織中的關鍵決策者建立一對一溝通的階段。以電子郵件或建議書的形式進行的溝通必須解決潛在客戶的痛點，并證明您解決此類問題的記錄。由于它為下一階段奠定了基礎，買方旅程的每一個階段都非常重要。在這些階段，在創建內容時，要清楚地了解買方的需求。把你的領導帶到最前沿，讓你的品牌人性化。用講故事的技巧，而不是簡單地把事實和數字聯系起來，讓它更有說服力。這種以目的為導向的內容創建將使營銷、銷售、投資和回報更加一致。