影響客戶決策的原因

當涉及到了解客戶時，最重要的是了解客戶如何做出重大決策。從最初的購買選擇到額外的銷售和續訂，了解鼓勵客戶采取進一步措施與供應商合作的因素，可以幫助您的客戶成功地建立一個團隊，討論和其他關鍵的對話。決策因素1：價值首先，客戶想要準確地了解產品、服務或功能將如何顯示價值。這適用于最初的購買決策長期續訂甚至新功能擴展。客戶正在尋找解決問題的投資解決方案，這意味著您的產品必須能夠直接影響其業務的某些部分。產品或功能實現的決策可以滿足需求，無論是幫助他們的內部流程更順利地運行，還是幫助他們為客戶提供更多的價值。作為客戶的成功經理，你的工作是找到這個需求，幫助克服任何可能的問題，并展示你的產品如何幫助緩解這個需求。決策因素2:實施后，客戶根據內部團隊和自己客戶的實施或激活難度做出決策。說是只需要在后端快速添加代碼的新功能與增強需要大量培訓和新工作流程的新產品有很大不同。當CSM當識別出滿足客戶決策但需要實質性實施的潛在增長領域時，他們應確保該價值超過入職責任。如果最終得到回報，客戶更有可能對長期激活說是。如果客戶不能證明時間和資源的投資是合理的，那么開始可能就毫無價值了。決策因素3：價格在最初的銷售過程中，這似乎是一個反對意見，但當前的客戶也根據價格做出供應商的決定。無論是更改合同，包括新功能，還是為個性化培訓支付更多費用，價格總是一個因素。隨著越來越多的客戶成功團隊參與推廣SaaS產品的收入和銷售可以彌合價格和價值之間的差距CSM技能越來越重要。如果客戶在當前支付的功能上做得很好，為什么他們會說同意來改變，尤其是在昂貴的情況下？在與客戶緊密合作時，CSM客戶目前的產品選擇可能無法解決挑戰和需求。