為什么情感聯(lián)系在B2B公關(guān)營銷策略中很重要

　　B2C營銷始終因其在情感上令人回味，富有創(chuàng)造力和追求突破而獲得贊譽(yù)。另一方面，B2B營銷傾向于依靠更合理的營銷方法。B2B營銷人員以更加嚴(yán)厲，類似于企業(yè)的態(tài)度嘗試根據(jù)商業(yè)價(jià)值吸引購買者。簡(jiǎn)而言之，與B2C品牌的消費(fèi)者相比，B2B買家在情感上與供應(yīng)商的聯(lián)系要遠(yuǎn)得多。那為什么沒有道理呢？大多數(shù)消費(fèi)者的購買都是低風(fēng)險(xiǎn)的提議。一個(gè)人想要東西，然后他們買了。如果它不能滿足他們的需求或不滿意，他們將退還它。但是B2B購買涉及很多風(fēng)險(xiǎn)-可能涉及數(shù)百萬美元，涉及多個(gè)參與者和人員，結(jié)果也處于危險(xiǎn)之中。當(dāng)然，B2B買家之間有著情感上的聯(lián)系。如果沒有情感上的聯(lián)系來克服風(fēng)險(xiǎn)，就沒有購買的余地。B2B營銷：快速了解數(shù)字Google-CEB調(diào)查有一些令人振奮的發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)B2C品牌在10％至40％的客戶之間都沒有情感聯(lián)系。在B2B方面？9個(gè)B2B品牌中有7個(gè)與50％以上的客戶建立了情感聯(lián)系。從買家的角度來看，B2B買家更傾向于在可以看到個(gè)人價(jià)值的地方進(jìn)行購買（例如，這為職業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)）如果B2B買家認(rèn)為存在這種個(gè)人價(jià)值，他們支付溢價(jià)的可能性就會(huì)高出八倍。B14B企業(yè)中只有14％的人肯定地回答說，他們可以“看到供應(yīng)商之間的真正差異，并對(duì)其差異進(jìn)行足夠的估價(jià)以支付費(fèi)用”因此，對(duì)于嘗試僅根據(jù)業(yè)務(wù)價(jià)值進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)而言，這應(yīng)該會(huì)改變您的現(xiàn)實(shí)感。增加復(fù)雜性的因素B2B營銷不同于B2C營銷有很多原因。最值得注意的是，B2B買家的目的是采購滿足邏輯，效用和投資回報(bào)率的解決方案。另一方面，消費(fèi)者傾向于被情感主義，唯物主義和一些邏輯所吸引。深入研究細(xì)節(jié)，B2B營銷需要了解和考慮購買路徑上的以下減速帶：采購委員會(huì)第三方購買顧問公司采購流程漫長(zhǎng)而復(fù)雜的購買過程交易成本高長(zhǎng)期承諾對(duì)購買決策的潛在長(zhǎng)期影響（聲譽(yù)，性能，投資回報(bào)率）在決策過程中優(yōu)先考慮結(jié)果和業(yè)務(wù)價(jià)值在看一下這份購買動(dòng)機(jī)和挑戰(zhàn)清單時(shí)，很明顯，企業(yè)存在著壓力，要求“做到正確”，或者更重要的是要避免出錯(cuò)。這絕對(duì)是一個(gè)真實(shí)的想法。但是，它不應(yīng)該否定一種可以激發(fā)正確情緒以吸引買家參與的營銷策略。實(shí)際上，這兩個(gè)想法并不是相互排斥的。三個(gè)T和一個(gè)C我讀過的文章說，即使試圖在B2B中引起情感反應(yīng)，也有某些禁忌的事情。有人說諸如懷舊或幽默之類的東西會(huì)帶來錯(cuò)誤的情緒反應(yīng)，甚至導(dǎo)致您與B2B買家之間的脫節(jié)。我們?nèi)祟惡軓?fù)雜，雖然我們可以一一分離情感是合乎邏輯的，但現(xiàn)實(shí)情況是，這要復(fù)雜得多。對(duì)于某些人而言，幽默可能比其他任何事物都帶來更多的信任感。另一方面，事實(shí)并非如此。我認(rèn)為真正需要關(guān)注的是圍繞您的品牌，產(chǎn)品和服務(wù)編寫有意義的故事，以健康的人道精神呈現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，以激發(fā)我所說的“三個(gè)T和一個(gè)C”：相信透明度團(tuán)隊(duì)合作信譽(yù)度這些是B2B買家在尋找潛在供應(yīng)商時(shí)所渴望的要素：一個(gè)值得信賴的合作伙伴，可以信任以誠實(shí)，預(yù)先的方式提供解決方案。為了喚起人們的這種感覺，B2B營銷人員必須打破傳統(tǒng)的營銷模式，并寬容這種想法，即情感聯(lián)系可以克服購買過程中的許多障礙。如何激發(fā)與B2B品牌的情感聯(lián)系與B2B買家建立情感聯(lián)系需要仔細(xì)的研究和考慮。對(duì)于初學(xué)者來說，您最好對(duì)您的買家或受眾角色具有扎實(shí)的掌握。您需要了解為誰創(chuàng)建內(nèi)容的人，以及他們面臨的主要問題和痛點(diǎn)。有了要解決的問題，您就可以開始研究如何構(gòu)架這個(gè)問題，以迫使您進(jìn)一步考慮公司。是真實(shí)的擁抱您的業(yè)務(wù)-好與不好。真實(shí)性和誠意對(duì)于那些習(xí)慣于消化營銷炒作的聽眾大有幫助。添加一點(diǎn)品牌個(gè)性，如果他們可以幫助您的受眾群體，請(qǐng)不要回避談?wù)撌д`或徹底的失敗。當(dāng)一家企業(yè)選擇真實(shí)而不是戴上“過去20年來，我們?cè)凇矫姹憩F(xiàn)出色”的營銷面具時(shí)，它就會(huì)激發(fā)信任感。您不必自我貶低，但不要害怕對(duì)您的業(yè)務(wù)描繪出真實(shí)的面貌，即使其中包括您在此過程中遇到的一些小問題。停止自我審查通常，B2B營銷人員被迫從流程中消除任何脆弱感。這種自我審查可以消除營銷擔(dān)保中任何有意義的碎片，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)楦稍铮ξ叮惻f的內(nèi)容。更重要的是，一點(diǎn)點(diǎn)漏洞對(duì)建立信譽(yù)有很大幫助。揭露企業(yè)的真正一面以及構(gòu)成組織的人員和個(gè)性，使徽標(biāo)煥然一新，并激發(fā)與您要向其出售產(chǎn)品的人員的聯(lián)系。結(jié)論不要陷入嚴(yán)厲，權(quán)威的陷阱。在涉及B2B營銷策略時(shí)要三思而行，并突破傳統(tǒng)營銷框架的界限。數(shù)據(jù)清楚地表明B2B買家正在尋找情感聯(lián)系，而激發(fā)這種聯(lián)系可以對(duì)您的底線產(chǎn)生真正的影響。不要回避為您的業(yè)務(wù)，代表和做的事情提供真實(shí)的（也許是不完美的）圖片。您或者在建立與觀眾的信任，或者逐漸淡入在線白噪聲之海。是原創(chuàng)。有點(diǎn)奇怪。只要保持真實(shí)。