潛在客戶如何適應基于賬戶的公關營銷策略？

你想知道你的潛在客戶或營銷合格的潛在客戶嗎？（MQL）如何適應基于賬戶的策略？你并不孤單——這是我最常聽到的問題之一。許多營銷人員認為，轉向ABM這意味著他們必須犧牲他們習慣的所有傳統營銷指標：表格填充、潛在客戶等。潛在客戶如何適應基于賬戶的營銷？這是一種常見的誤解，認為基于賬戶策略的潛在客戶是不好的。是的，線索不好。但是，如果你想問任何銷售人員是否想要好的銷售線索，答案可能是肯定的。你必須問問自己：在現代B2B什么是營銷的好線索？你對潛在客戶的定義只是表格嗎？在當今的B2B這種限制可能太嚴格了，因為人們可以通過各種方式與你的品牌互動——你對潛在客戶的新定義應該反映出來。有人在你的網站上觀看視頻或閱讀無用的電子書，通過聊天與你互動嗎？如果有人從事上述任何工作并來自合適的客戶，則應將其視為合格的營銷潛在客戶（MQL）等效項目。將潛在客戶指標納入您ABM一旦你的組織轉向基于賬戶的營銷，你將面臨挑戰，以確定如何處理傳統的網站營銷：銷售線索。雖然你總是希望基于季節性、競爭壓力或其他外部因素的波動，但這種預測模型使營銷人員更容易根據潛在客戶的收入（或新客戶）指標來衡量他們在任何項目中獲得的增量收入。它還使銷售人員能夠根據鉛消耗率和管道速度輕松擴大招聘需求。但基于線索的營銷問題是，雖然最終結果是可預測的，但你可以預測另一件重要的事情：你可能不得不處理許多不合格或不合適的線索。基于賬戶的營銷可以過濾掉那些不合適的潛在客戶，因為你專注于整個目標市場和/或理想的客戶群。這需要改變你的思維方式，因為你實際上是在要求營銷團隊忽略潛在客戶的總收購去優先級，或嚴重消除潛在客戶的影響，并學會專注于新指標（如收入）。擴大銷售團隊資回報的情況下，擴大銷售團隊的規模也會使銷售組織更加昂貴。那么，傳統的入口指標適合基于賬戶的營銷嗎？本質上，你將不再需要關注漏斗的頂部–您只需將其從報告中刪除即可。相反，你會專注于市場認可的潛在客戶或銷售認可的潛在客戶，因為這是ABM它可以幫助你帶來更多的好處。將匿名賬戶轉化為匿名賬戶MQL目前參與度是ABM和B2B重要的營銷詞匯。不幸的是，人們有時很難找到如何使它有形，特別是如果它仍然是潛在客戶或MQL衡量時間。總的來說，我們認為營銷成功的比例是根據參與度來衡量的。MQL這要有價值得多，但我們不希望你扔掉嬰兒，或者建議有人在準備之前改變營銷測量模型。僅僅因為營銷績效是由潛在客戶衡量的，并不意味著你不能利用參與。當你發現一個合適的賬戶正在與你的品牌互動時，你可以將它添加到營銷計劃或廣告系列中。您可以根據網站上適當的賬戶訪問次數創建重新定位的受眾。您可以使用訪問您網站的賬戶開始向整個部門進行廣告。您可以發送直接郵件邀請他們參加活動或創建個性化登錄頁面。所有這些策略都將幫助您吸引更多高質量的潛在客戶。總結導致領導者不適合基于賬戶的策略不僅是錯誤的，而且繼續傳播這一概念也是非凡和危險的。并不是每個人都準備好把自己的市場團隊從潛在客戶轉變為客戶基礎，大多數組織永遠不應該完全這樣做。評估如何讓你的組織過渡到關注目標客戶的線索是很重要的。首先，通過展示基于賬戶策略的成功經驗，并通過小型試點計劃證明您ABM從廣告活動的價值開始。然后，如果你準備大轉換，你就準備好了。