DEPRB2B市場公關白皮書：如何創建B2B銷售流程

　　銷售過程使您的最大努力更加一致。它可以消除您下一步的猜測。它使團隊中的每個人都知道期望什么以及如何應對。不要與您的銷售方法（或銷售方法）相混淆，銷售過程為您提供了一系列可行的步驟和應急計劃，以盡可能有效地在購買過程中移動潛在客戶。經過精心設計和嚴格遵循，您的銷售流程可以幫助：增強客戶體驗縮短銷售周期獲得新的銷售代表以更快地速度提高銷售預測的準確性促進銷售如果您沒有B2B銷售流程，那么您就相信自己的直覺，并且不太可能產生可預測的最佳結果。相比之下，堅持明確銷售流程的公司在高績效公司中的可能性要高出33％。如果您想鞏固自己的底線，則需要創建B2B銷售流程。如果您已經有一個銷售流程，那么最好回顧一下它，尋找有待改進的地方或差距。開始創建您的B2B銷售流程在概述典型銷售流程中的步驟之前，提供一些入門指南可能會有所幫助。將您的銷售過程視為一系列步驟，這些步驟將成為您與潛在客戶互動的指南。例如，當潛在客戶告訴您她沒有購買預算時，您會怎么做？也許您有一份白皮書，列出了證明您的產品或服務可以節省公司資金或提高ROI的所有方式。無論您的最佳做法是什么，都應將其形式化為銷售過程中的一個步驟。以下是一些可以幫助您繼續前進的技術：將您的銷售流程視為流程圖。您可以從入庫線索開始，并規劃其如何進行銷售，并指出從初始聯系到WON / LOST的所有可能性。讓整個銷售團隊參與其中。每個人都有他或她的專業知識領域，可以一起工作，以團隊的最佳實踐為基礎來建立您的流程。不要僅僅依靠感知。深入挖掘以找到行之有效的獲勝策略。使用各種策略和策略來衡量您的結果和成功率。您可能會驚訝地發現，您認為可行的技術不是最佳選擇。不要猶豫，破解您當前的流程。您的銷售流程并非一成不變。在衡量結果時，要適應。將您的流程集成到您的CRM系統中。如果要結束電子表格的銷售過程，請鼓勵銷售代表管理聯系人，更新渠道并分析CRM應用程序中的銷售可能性。典型銷售流程的各個階段理想的銷售過程沒有簡單的規則或藍圖。一些團隊將流程分為五個或六個階段。其他人將其擴展到七個甚至八個。這個數字并不重要。重要的是您掌握了對您的業務有效的本質。在流程的各個主要階段達成共識后，您將希望將每個細分分解為許多邏輯步驟，選項和突發事件，這些步驟，選項和突發事件反映了銷售發展的不同方式以及對銷售代表的最佳響應。他們需要經過時間考驗的步驟才能將銷售線索轉換為客戶，還需要知道如何節省資源并放手，以便他們可以專注于更有希望的潛在客戶。目標是創建一個即使最環保的銷售代表也可以遵循的劇本。為了方便起見，我們將銷售流程分為七個階段：1.前景概述入門步驟。您如何研究前景和機會？您是否從理想的客戶概況開始，然后確定符合您條件的潛在客戶？您的銷售流程是依靠入庫線索，對目標客戶的擴展還是二者兼而有之？如果兩者兼而有之，則需要兩個銷售流程。2.合格取得潛在客戶后，您需要確定該公司是否適合您的產品/服務，他們有購買預算和購買意圖。此階段可能包括電話銷售和電子郵件外聯以了解更多信息。如果某個領域的潛在客戶不足，您應該采取一系列應急措施來培育和建立關系，而又不要使銷售代表花更多的時間去尋找更有前途的前景。而且由于并非所有潛在客戶都是平等的，因此您需要對他們評分，以幫助銷售代表優先考慮他們的時間和精力。3.初次會議合格后，首要目標通常是開會。今天通常是通過在線會議或電話進行首次會議。您可能需要一個安排日程，提醒參與者日期和時間并進行跟進的過程。您需要為討論和進一步鑒定制定關鍵點。例如，找出您是否正在與主要決策者互動，并了解還需要在對話中包括哪些人。您還需要深入研究潛在客戶的關鍵需求和痛點。一些業務還包括在此階段提供銷售報價。其他人可能會安排跟進對話。4.異議提出要約后，需要準備代表以應對異議和問題。概述潛在客戶提出的最常見問題以及處理這些問題的要點。5.養育即使您在與潛在客戶的初次見面中取得了成功，您仍可能會發現其中許多還沒有準備好購買。對于這些，您將需要添加一個培育階段。目的是提供潛在客戶需要幫助他們購買的教育。您可以向他們發送內容豐富的電子郵件和諸如白皮書之類的內容。您可能還想招募他們參加即將舉行的貿易展覽或網絡研討會。您的目標應該是建立一個養育階段，您可以反復進行測試和衡量，以確定最有效的方法。6.封閉隨著銷售趨于平倉，銷售代表可以期待談判。概述達到最終條款和條件所需的步驟。7.贏/輸/跟進在此階段，您將關閉銷售或將潛在客戶分配給“損失”列。但是，并非所有損失都是永久性的。如果您有機會在六個月或一年內重新審視交易，則需要采取后續措施并保持聯系。如果您完成交易，則需要采取一些步驟來交付產品/服務，跟進以確保一切順利進行，尋找交叉銷售，向上銷售和推薦機會。始終牢記如何為客戶創造價值，從而建立忠誠度。精心設計并密切關注的銷售流程將使您的銷售工作像鐘表一樣運轉。您可以衡量每個階段的結果，并根據需要調整流程以不斷優化銷售。