危機公關手冊：如何建立潛在客戶矩陣，更好地確定潛在客戶

　　對于銷售和營銷團隊來說，潛在客戶的搜索和資格鑒定總是一場艱苦的戰斗。在達成交易之前，你如何確定哪些潛在客戶可能會成為機會？簡短的答案是線索得分?。對于營銷人員來說，練習評分線索，為銷售團隊提供高質量的線索是非常重要的。這就是為什么每個企業都需要利用潛在客戶擬合矩陣進行潛在客戶評分流程。鉛評分是什么？潛在客戶評分是將潛在客戶的資格和證明行為與過去的銷售進行比較，以評估潛在客戶轉化為客戶的可能性的過程。計算此評估的元素和因素有很多：職稱行業的預算/收入。他們正在閱讀的內容網站訪問次數線索可以顯示各種行為，并具有使其滿足或不符合要求的特定屬性。重要的是要注意的是，這個過程不僅僅是排名從最低到最差的有趣游戲。潛在客戶評分有助于改善營銷與銷售之間的交接。銷售團隊將能夠在更專業和個性化的水平上與潛在客戶互動，因為他們將開始與大量的背景信息互動，并對潛在客戶在買家旅程中的地位有堅實的把握。前景擬合矩陣是什么？勘探可能很困難，所以開發潛在客戶擬合矩陣來幫助定義哪些引線是合適的，哪些不是最有價值的。很難確定誰感興趣，誰不感興趣，哪些跡象值得培養，誰能退出籌備階段等等。傳統上，潛在客戶屬于三大傘：高、中、低各類標準取決于您的企業對合格潛在客戶的獨特定義。并非每個領導者都是平等的，也不是每個公司在這個問題上都有同樣的意見。確保您的營銷和銷售團隊與潛在客戶在同一頁面上。您需要檢查三個特定的條件領域，以使您的資格審查過程更有效：業務特征是您理想前景的關鍵特征。您將盡可能全面地描述您的完美客戶。考慮其財務（收入和資本）、公司規模、業務模型、銷售周期、在線狀態等相關細節。誰是你的理想客戶，是什么讓他們成為你業務的理想選擇？這些都是你想與之互動的完美公司中的個人。你的首選聯系點是誰？對大多數企業來說，這個人將是決策者。在這里，檢查頭銜和職位非常重要，特別是在公司的規模和規模方面。所有者和副總裁都是高級管理人員參與的首選。然而，中間人，如主管和經理，是支持和影響決策者的好手段。理想觸點的定義將有助于進一步定義導線的相關性。他們和你的業務在網上行為中表現出了多少參與？在這里，您將準確列出潛在客戶根據過去的銷售進行的投資程度。閱讀博客是否將其評為低鉛或中鉛？下載怎么樣？電子郵件打開了嗎？他們的會話時間很短嗎？網站訪問者總是以不斷變化的參與導航你的網站，他們都以不同的方式表現出興趣。但是，在定義合適和不合適時，您將需要有一組特定的在線行為設置標準列表來查找。建立前景擬合矩陣的四個步驟相對容易，尤其是因為你必須為業務定制標準。一旦你知道你想要找到的人，發展、改進和引用你的前景擬合矩陣就成為第二自然。定義您的理想客戶。使用上面列出的條件示例和實踐，是時候把你所有的卡片放在桌子上了。從大處開始，逐漸深入細節。首先確定你的目標受眾，這樣你就可以清楚地了解為你提供價值的最佳候選人。從那里列出你理想客戶的特定特征和細節，這樣你就可以使用模板了。2.知道誰在訪問你的網站。使用優秀的CRM系統等Web工具，你可以看到誰來到你的網站，從哪里來，他們在看什么，訪問頻率。跟蹤這些數據將幫助你更好地了解誰是觀眾，他們正在尋找什么。3.根據您的條件過濾公司。這是你大部分時間投入的地方。從你的網站訪問者列表中，從上到下檢查他們的特征。請記住，您正在尋找業務、聯系方式和行為細節。請密切關注公司的規模和地位，他們在您網站上的停留時間和行業。如果他們不符合你的一般標準，還有很多其他元素需要輸入，但這些元素至少可以幫助你開始拒絕一些訪客。根據您的CRM，您甚至可能有過濾器選項，可以根據您的優先級重新組織列表，也可以完全隱藏“不良”組織。零干預符合您的合適條件并對您的公司感興趣的訪問者。你需要立即聯系他們，而不僅僅是撫養他們。4.設置通知，確保良好的發展前景。人們喜歡個性化的一對一互動。如果您能為理想的潛在客戶重新訪問頁面設置報警或通知，請確保您的銷售團隊抓住機會與他們互動。趁熱打鐵，打他們，發個性化電子郵件或使用實時聊天軟件實時聯系。讓他們知道你很高興看到他們的興趣，并免費給他們一些有價值的東西來刺激他們的反應。密切監控誰來訪問你的網站將有助于防止你錯過機會或等待永遠不會孵化的卵子。為您的公司、銷售模型和受眾打造矩陣，將有助于您建立銷售團隊，取得成功。