B2B公關營銷策略：如何定義B2B潛在客戶

　　在B2B銷售人員中，關于入站線索的外觀存在很多爭論：是否有人填寫聯系表？正在下載案例研究？注冊您公司的電子郵件通訊？通過進入您的B2B網站的潛在客戶線索，可以帶來更多轉化為銷售的潛在客戶，并且有些轉化需要培育。但是，必須將網站上的所有轉化都定義為潛在客戶，某些轉化比其他轉化更易于銷售-所有這些都取決于它們在銷售過程中的位置。讓我們討論銷售和營銷渠道的不同層次。漏斗頂部渠道銷售線索的頂部是來自網站的被動線索（訪問者注冊電子郵件時事通訊，下載思想領袖的內容等）。這些轉換來自網站中的間接CTA，這些人并沒有直接表達興趣在您的產品或服務中，但愿意自愿提供聯系信息以訪問其中的內容。漏斗頂部的線索需要精細處理，但它們仍然是線索！除非通過他們訂閱的正在進行的電子郵件新聞通訊，否則不應與電子郵件新聞通訊訂閱者聯系。但是，需要將下載白皮書，指南，資源等內容的訪問者視為可行的，有希望的潛在客戶。您的組織中需要有人負責培育和關閉這些線索。對于內容下載，通過更相關的內容建立可信度很重要。例如，如果訪問者下載了有關選擇正確的會計師事務所的指南，則銷售或市場營銷人員應手動跟進與原始內容下載相關的內容，例如與會計最佳做法相關的博客或與會計相關的會計案例研究潛在客戶的行業。漏斗中間渠道中間的銷售線索比渠道頂部顯示出更多的購買意愿。這些潛在客戶是網站轉換，例如案例研究下載，視頻演示請求等。這些轉換可能尚未準備好進行直接的銷售對話，但是它們很接近，需要將其視為認真的潛在客戶。不幸的是，這些都是B2B網站的領導者，關于其價值的爭論最多。案例研究下載必須被認為是值得銷售人員投入的時間！審查案例研究表明，某人正在認真考慮銷售討論，而您的公司也入圍了候選名單。跟進案例研究下載的最佳方法不是“正確地進行”，而不是要求致電。相反，請跟進與該潛在客戶行業相關的更多內容。跟進相關的博客，與該行業有關的示例項目等。不要立即請求呼叫，在請求呼叫之前至少要再等待2封電子郵件，除非收件人請求一個。漏斗底部信不信由你，我們很難說服銷售人員入站銷售線索是值得的。渠道網站潛在客戶的底部是直接要求咨詢，電話，辦公訪問等信息的網站訪問者。我會爭辯說，這些潛在客戶優于大多數其他潛在客戶，因為入站潛在客戶不需要說服他們需要您的產品或服務-他們已經知道并想要出售！根據COVID-19，入站線索可能是進入的唯一線索，并且每個線索都需要謹慎和周到地對待。將漏斗入站線索的每個底部視為您的最后也是唯一機會。這種思維方式可以確保您以積極進取，專注和創新的方式對待潛在客戶的需求和目標。在不久的將來，入庫線索將是最易于銷售的，并且是入庫線索的巔峰定義。確保在預算，時間表，期望等方面預先使他們合格，但不要使經驗過分合格和過于苛刻。當您具備資格時，請確保您在每個接觸點都在創造價值。通過思想領導力內容，樣本工作，推薦，參考等來建立價值。注意您的B2B網站潛在客戶B2B領導者的確是通過您的B2B網站自愿提供聯系信息的任何人，我們需要認真對待并以積極的心態對待他們，尤其是考慮到COVID-19大流行。如果您以樂觀的態度對待每條線索，您更有可能關閉該線索。保持樂觀將使更多的B2B潛在客戶轉化為客戶！