公關內容整合潛在客戶的培養策略

我最近在LinkedIn在當前氣候下，內容聯合組織等CPL該計劃的潛在優勢可能是失去的貿易展覽和其他事件的理想替代品，這確實是與市場保持互動的有效方式。許多買家處于低谷。然而，盡管它以產生保證線索而聞名，但聯合內容組織并不能解決所有問題。事實上，與大多數需求渠道相比，聯合內容產生的銷售線索可能會吸引早期階段。購買周期。事實上，公司在內容聯合組織中看到的許多成功都與潛在客戶產生后發生的事情有關，即如何響應、培養和最終轉型潛在客戶。當公司從其內容聯合計劃中獲得最佳回報時，一些最佳實踐通常是常見因素：設定適當的期望。如果你的平均銷售周期是6個月，不要指望內容聯合會在幾天內神奇地轉化為商機。聯合內容組織可以生成合格的銷售線索——其中大部分與內容類型有關（請參閱以下內容）——但大多數銷售線索更有可能在準備與銷售合作之前接受更多的教育和培訓。質量含量=質量線索。內容質量正確CPL計劃的最終成功影響很大。摘要可以使任何內容資產聽起來不錯，但下載資產的人是否最終參與銷售與提供真正的價值信息（將你的品牌定位為可靠的資源）有更多的關系。通過發布包含主題和形式因素(電子書、網絡研討會、第三方報告)的各種資產，最大限度地降低風險。如有必要，你總能換出內容。請記住，思想領導的內容通常會吸引更多的潛在客戶，但潛在客戶的轉型速度會減慢。MOFU和BOFU內容(如案例研究和分析報告)會導致下載量減少和銷售線索減少，但通常來自購買周期的前景。立即將導線放入培養物中。簡而言之，如果在最初下載之外沒有明確的意圖或參與跡象，內容聯合銷售線索就無法銷售。我們為客戶運營的最成功CPL該程序將新的潛在客戶集中在結構化和專門構建的潛在客戶培訓計劃中，包括：1）確保所有潛在客戶及時、系統地響應，2）識別這些潛在客戶（通過額外的行動或數據），值得銷售跟蹤。設置適當的銷售跟蹤閾值。毫無疑問，內容聯合計劃的潛在客戶對某個主題(他們下載的內容資產主題)而不是你的產品感興趣。因此，到目前為止，即使是由BDR團隊的行動很少足以保證銷售跟進。為避免失望，應利用線索得分、額外參與、第三方意圖或以上所有因素的組合等因素，為后續活動設定適當的最低閾值。同樣，隨著時間的推移，更多內容聯合線索的公司也會以非常有目的、特殊的方式與這些線索互動。作為一名營銷人員，請考慮它SalesLoft在銷售支持平臺中開發特定的后續電子郵件節奏，在收到報警后可按需觸發。后續行動會有更多的背景，對其更有效。