DEPR危機(jī)公關(guān)手冊(cè)：您的客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的了解比您對(duì)銷(xiāo)??售的了解多

　　我在別處提到過(guò)，我一直在為我們的客戶(hù)采訪客戶(hù)。當(dāng)我這樣做時(shí)，我總是會(huì)學(xué)到一些有建設(shè)性的東西。在最近對(duì)一位銷(xiāo)售辦公家具的客戶(hù)的采訪中，我采訪了一位女士，她最終為她即將上大學(xué)的兒子買(mǎi)了一把椅子。當(dāng)她描述她的決策過(guò)程時(shí)，我再次想起買(mǎi)家如何完全控制這個(gè)過(guò)程，無(wú)限的資源，以及比那些銷(xiāo)售的巨大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄冎浪麄兿胍裁础Ｋ胍谔囟▋r(jià)格范圍內(nèi)為她的兒子提供一把舒適的椅子。她希望他能夠長(zhǎng)時(shí)間愉快地坐在里面。她看了看其他網(wǎng)站上的其他椅子，但椅子雖然時(shí)尚，但看起來(lái)并不舒服。我們客戶(hù)的網(wǎng)站語(yǔ)言對(duì)她很有吸引力，將某些類(lèi)型的椅子歸類(lèi)為“任務(wù)”椅子。這個(gè)詞真的很吸引她，因?yàn)樗胂笏膬鹤釉谀前岩巫由吓W(xué)習(xí)。（一位母親對(duì)她即將上大學(xué)的兒子的渴望。）這是她的心態(tài)，包括客戶(hù)的愿望、擔(dān)憂(yōu)和問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方面的最大差距——我的職業(yè)生涯一直致力于解決的問(wèn)題——是客戶(hù)對(duì)他們的心態(tài)的充分了解，而賣(mài)家對(duì)此一無(wú)所知。太多的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，無(wú)論使用何種工具或方法，都是靠猜測(cè)驅(qū)動(dòng)的。假設(shè)。模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。閱讀有關(guān)客戶(hù)趨勢(shì)和概況的報(bào)告。所有這些活動(dòng)都會(huì)消耗為營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的時(shí)間和資源，如果不完全了解客戶(hù)的心態(tài)，那就是浪費(fèi)。那么如何縮小差距呢？您如何成為那些對(duì)如何接觸客戶(hù)以及這些客戶(hù)需要知道什么才能購(gòu)買(mǎi)完全有信心的罕見(jiàn)和成功的賣(mài)家之一？以最直接的方式：您詢(xún)問(wèn)您的客戶(hù)！您預(yù)約了 30 分鐘的電話(huà)交談。你記錄下來(lái)（你告訴他們你正在這樣做）；你問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題；你已經(jīng)轉(zhuǎn)錄了對(duì)話(huà)；你把這些對(duì)話(huà)變成報(bào)告，其中每個(gè)問(wèn)題的所有答案都在他們自己的部分；然后您創(chuàng)建一個(gè)單獨(dú)的報(bào)告，在其中總結(jié)您的發(fā)現(xiàn)，以便您可以看到大主題。然后，您將所有這些無(wú)價(jià)的知識(shí)付諸實(shí)踐，并開(kāi)始在您的所有營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)中解決他們的愿望、顧慮和問(wèn)題。請(qǐng)注意，您只需采訪 5 到 7 位特定類(lèi)型的客戶(hù)即可了解真相并清楚地了解趨勢(shì)。親愛(ài)的朋友們，這就是收入路線(xiàn)圖。（注意：此活動(dòng)的所有說(shuō)明都在書(shū)中——您需要知道的一切。）您不需要昂貴的顧問(wèn)來(lái)告訴您客戶(hù)的想法。您應(yīng)該完全了解您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解哪些 SEO 和在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方法/關(guān)鍵字對(duì)他們有用，但您不應(yīng)該盲目模仿他們正在做的事情，因?yàn)?1）他們可能是錯(cuò)的，2）他們的情況是和你的完全不同。您的公司是獨(dú)一無(wú)二的。您的熱情、您的員工、您的流程、您的政策以及您的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)您來(lái)說(shuō)都是獨(dú)一無(wú)二的。從與您銷(xiāo)售完全相同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)的人會(huì)出于各種原因選擇該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或您，其中大多數(shù)原因是微妙而具體的。絕對(duì)可靠的真相只有一個(gè)來(lái)源：您客戶(hù)的心態(tài)。知道這一點(diǎn)，您將做出可靠的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售決策。您不會(huì)被最新的營(yíng)銷(xiāo)閃亮對(duì)象或銷(xiāo)售他們?cè)谀约阂酝獾钠髽I(yè)中取得的成功的顧問(wèn)所左右。您的消息，無(wú)論出現(xiàn)在何處，都會(huì)吸引客戶(hù)，因?yàn)樗麄儠?huì)看到自己并知道您知道他們想要什么。這就是他們正在尋找的：知道自己想要什么的人。為什么沒(méi)有更多的公司采訪他們的客戶(hù)？因?yàn)樗麄兒ε隆：ε滤麄兙o緊抓住的觀念和信念會(huì)被打破；他們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方法都偏離了目標(biāo)；并且他們將不得不忍受犯錯(cuò)的尷尬。有趣的是，一旦他們有足夠的勇氣去做，就會(huì)發(fā)生相反的情況。他們發(fā)現(xiàn)他們所做的大部分事情在某種程度上仍然有用，或者稍微調(diào)整一下以使其工作。他們從努力中獲得的信心和靈感使它變得非常值得。結(jié)果是放松，實(shí)際上，鼓舞人心。你可以和他們一樣擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，但前提是你首先要問(wèn)他們想要什么。他們知道自己想要什么。如果你也知道，一切都會(huì)變得清晰和成功。