通過B2B公關內容策略提高銷售能力

　　內容營銷是B2B促銷組合的重要組成部分，有81％的企業表示其博客對于產生潛在客戶至關重要。但是，盡管為渠道的頂部創建了很多內容，但通常會忽略有助于銷售團隊在線上達成交易的內容。為了提高銷售能力，內容營銷策略的創建和實施是成功的關鍵因素。為什么內容營銷策略有幫助創建出色的內容需要花費時間，并且對于許多企業而言，將計劃添加到產品組合中可能太過分了。只有46％的企業級組織表示，他們實際上已經制定了文件化的內容營銷策略。問題就在這里。沒有戰略或計劃，內容就沒有方向或目的。營銷過于關注渠道內容，這有助于他們達到潛在客戶目標，而銷售卻難以轉換潛在客戶，因為他們沒有內容可以幫助他們克服異議并維持關系，直到客戶準備購買為止。創建內容營銷策略將確保在渠道的每個階段按比例生成內容。通過結合客戶，競爭對手和關鍵字研究，可以根據客戶的痛點將內容映射到每個渠道階段。這可以防止客戶陷入鴻溝，并確保銷售團隊擁有成功所需的資源。調整銷售和營銷以提高銷售能力盡管許多組織致力于提供無縫的客戶體驗，但只有21％的營銷人員表示內容營銷與銷售在組織中極為/非常一致。制定內容營銷策略將有助于克服這一問題，因為這會使兩個功能都對所創建的內容產生影響。此外，來自銷售的報告對于基于從市場獲得的直接反饋來創建新的頂部和渠道中內容至關重要。解決此問題的另一種方法是實施跨職能指標。與其像“潛在客戶生成率”之類的“潛在客戶生成率”這樣的獨立指標，不如將幫助兩個團隊確定客戶在哪里下車以及因此需要更多/更好的內容。使用數據改善銷售能力改善銷售能力不只是在渠道底部具有正確的內容。渠道頂部的內容也同樣重要。利用正確的技術，銷售團隊可以在聯系潛在客戶之前收集大量有用的信息，并使用它們來快速確定痛點和潛在的銷售障礙。銷售和營銷團隊非常依賴分析工具和客戶關系管理（CRM）軟件來收集和查看此信息。實際上，CMI的一份報告發現，有89％的營銷人員依靠分析工具，而69％的CRM依靠CRM來協助內容營銷活動。銷售團隊不僅應該有權使用這些解決方案，而且還應該積極地使用這些解決方案來審查他們的主要銷售線索，并確定他們查看了哪些博客文章，下載了哪些內容以及觀看了哪些視頻。這樣做為銷售團隊提供了一個良好的開端，并使他們能夠根據潛在客戶的行進路線與正確的消息和正確的時間進行聯系。結論內容可以在提高銷售能力方面發揮重要作用，但是采用適當的內容營銷策略，成功的機會就更大。洞悉內容中的空白將有助于阻止客戶在旅程中途中斷，而CRM和分析工具等技術使銷售人員可以基于真實數據和客戶行為建立更好的關系。