從會員營銷的經典案例來看，企業如何開展會員營銷

文丨 作者：李姍 簡介：企業營銷主要有兩個目的：吸引新客戶，借助會員制度將新客戶轉化為老客戶。 會員營銷在生活中的各種實體店和網絡應用中很常見。通過開發會員，提供差異化的服務和特權，吸引新客戶，將消費者轉化為長期穩定的客戶，本質上是轉移部分利益給消費者，迎合其優越虛榮心理，薄利多銷，建立、擴大和穩定市場。 會員營銷的特點和優勢 會員營銷具有會員制、資格限制、自愿性、合同性、目的性和結構性。 會員制是指企業向消費者提供的利益轉移形式和內容，形成固定合理的特權服務體系；資格限制是設定門檻，要求消費者成為會員；自愿意味著個人意愿，而不是強迫消費者成為會員，與企業的會員關系是建立在合同的基礎上的；目的是指消費者加入企業會員制的目的；結構關系是指企業與會員之間的結構關系，包括合作伙伴、心理和情感關系。 會員營銷作為一種常見的營銷方式，適用于傳統的實體店和網絡應用，其營銷目的更注重培養更忠實的客戶，保持長期穩定的客戶。 會員營銷作為一種常見的營銷方式，適用于傳統的實體店和網絡應用，其營銷目的更注重培養更多的忠實客戶，保持長期穩定的客戶。其主要優是： 1.培養忠實客戶，建立穩定的消費市場，提高市場競爭力。 2.以優惠和特權吸引更多新客戶。 3.會員制可以促進企業與客戶的互動，建立更加鞏固的聯系。 會員營銷的具體形式多種多樣，其普遍性也很強，可用于多領域，在跨境、聯合、整合營銷中也有一席之地。 經典的會員營銷案例 從一些經典案例中，我們可以看到會員營銷的各種具體形式和實際應用。 案例1：星巴克星享卡 星巴克的會員卡叫星享卡，分為銀星、玉星、金星三個等級。消費者購買98元星享受卡成為初級會員，根據消費價格積累星星提高會員水平，消費250元升級到玉星，消費1250元升級金星，升級可以享受更多的折扣和額外服務，如：初級銀星會員可以享受3買優惠券、免費早餐優惠券和杯優惠券，玉星會員的折扣是3張購買一張優惠券和1張生日當月的免費優惠券。金星會員在前一級的基礎上增加了周年優惠券，消費10次獲得一杯和一張金卡。根據不同星級提供的差異化服務，也可以看到設置不同等級的主要目的。銀星會員主要培養消費者的消費習慣，讓客戶習慣和依賴星巴克。玉星提供的優惠主要是促進消費者總消費，金星更注重增加消費者消費次數。 星享卡還配合星巴克手機APP一起使用，從APP你可以清楚地看到個人賬戶的余額、等級、分數和卡券的使用。利用這些具體的視覺數據，客戶將繼續去星巴克金星享受優惠券和積分；在使用優惠券時，通常會有更多的其他消費，比如在使用免費早餐券時總是點一杯咖啡；此外，各種免費優惠券可以不斷增加消費頻率，買一張優惠券給星巴克帶來了很多新客戶，吸引更多的人憑借這些會員優惠和特權辦卡。 一般來說，星巴克的星卡系統在分級、優惠內容和服務方面都值得稱贊。它有自己的吸引力和重點，對消費者心理和習慣的形成有很好的洞察。 一般來說，星巴克的星卡系統在分級、優惠內容和服務方面都值得稱贊。它有自己的吸引力和重點，對消費者心理和習慣的形成有很好的洞察。 案例2：兒童王重度會員制度 兒童王是中國母嬰銷售品牌，其重度會員制度在同行業品牌中非常典型。兒童王根據其品牌和產品定位，將目標市場鎖定在中產階級家庭，采用線上線下運營模式進行全渠道運營，其會員制度也可以線上線下實施。 兒童王不僅銷售實體產品，還提供育兒顧問服務。成為會員可享受線上線下產品優惠、免費送貨上門、免費上門育兒服務、線上24小時育兒問答等。為了吸引客戶成為會員，王培養專門的育兒團隊，與會員形成一對一的教學問答，建立友好平等的情感聯系；此外，王還綜合情感營銷、場景營銷等營銷手段，經常開展活動，推廣品牌和會員，提高會員體驗，吸引更多消費者加入。 兒童王不僅推出了一些在線和離線優惠和特權，還建立了社交平臺，創建了內容和溝通社區，舉辦了在線活動，推出了原創內容，加強了品牌與客戶、客戶與客戶的溝通和互動，為年輕母親創造了一個獨立的平臺，可以交流經驗和分享經驗。 兒童王的重會員制為其品牌帶來了良好的收入和品牌聲譽，95%的銷售收入來自會員。品牌利用大數據和網絡技術對客戶群體進行深入和差異化分析，了解目標群體的特點和需求，制定準確、有針對性的會員營銷策略。線上線下的互動和服務使其會員制度更加全面和完善，從而取得了巨大的成功。 案例三：萬達電商O2O會員體系 萬達電子商務模式也是建立會員制度，通過免費注冊獲得大量會員加入，主要采用大數據統計分析大眾市場，掌握會員的消費偏好和習慣，進行準確的推薦和服務。為了使萬達的會員更具吸引力，萬達改變了不同于以往的會員制度：第一，與傳統的積分體系不同，會員獲得的萬達積分可以直接作為貨幣使用，無需交換；二是建立CRM系統，借助大數據技術掌握用戶心理和行為，提供自動化、人性化的推薦服務，培養消費習慣；第三，不僅優化在線消費體驗，而且在線消費，顧客還可以在店內享受與網上相對應的精準定位和智能推薦服務。 通過萬達的O2O會員系統的創新在于，在現代科技的幫助下，會員服務更加智能化和個性化。與一般的優惠券和積分系統相比，這種系統O2O該模式更有針對性，其精細營銷可以為更多的消費者帶來更好的定制體驗。萬達的會員模式基于線下消費場景，利用在線互動構建更三維的系統，以適應和引導客戶的消費偏好和習慣，刺激用戶重復多次消費。萬達的會員模式基于線下消費場景，利用在線互動構建更三維的系統，以適應和引導客戶的消費偏好和習慣，刺激用戶重復多次消費。 如何做好會員營銷？ 從以上案例來看，成功的會員營銷本質上是一樣的，有幾個突出的要點: 1、根據品牌定位和產品性質，設計合適的會員制度 品牌首先要確定會員營銷對品牌傳播和產品推廣的價值，然后根據自身的性質和定位設計符合企業發展戰略和商業模式的會員體系。一般來說，目前，企業的銷售模式主要有線上線下兩種，適合這兩種商業模式的會員制度存在一定差異；企業階段性發展戰略中的營銷目的也不同。無論是更傾向于傳播品牌，開拓新市場，還是專注于留住老客戶，建立穩定的長期市場，都應考慮其會員制度，為其目的提供相應的服務和利益分配。 二、研究調查目標市場和人群，借助先進技術進行分析，推出智能服務 目前的營銷模式普遍有更精細的趨勢，精準營銷、超級客戶等相關概念更受歡迎。要進行精細營銷，必須對目標市場進行研究、細分和全面分析，了解不同圈子消費者的共同特點和需求。借助大數據、云服務等互聯網技術，可以整合和分析市場和消費者的數據，在此基礎上推出更有針對性的個性化智能服務，滿足和培養客戶更多的消費需求，同時提供更方便、更周到的服務。 三、結合線上線下渠道，借助多種方式推廣傳播，吸引更多消費者 線上線下渠道多樣，企業可以綜合建立會員制，提供立體全面的服務。 三、結合線上線下渠道，借助多種方式推廣傳播，吸引更多消費者 線上線下渠道多樣，企業可以綜合建立會員制度，提供三維全面的服務。在吸引和留住客戶的同時，還需要考慮會員制度的推廣和宣傳。只有讓公眾了解會員制度的存在和興趣點，客戶才會對他們感興趣。無論是會員制還是品牌本身的推廣，企業都需要使用宣傳手段來實現。在這個過程中，他們經常可以使用其他營銷方法與會員營銷進行整合和溝通。 四、注重品牌與客戶的溝通互動，建立更多的情感聯系，鞏固現有市場 會員制不僅要以特權和折扣滿足客戶更多的物質心理需求，還要注重客戶的社會需求和情感需求。服務要個性化、人性化，還要加強品牌與客戶、客戶與客戶的溝通，打造友好的社交內容社區，及時開展互動活動。建立更多的情感聯系，讓會員更加信任和依賴品牌和平臺，鞏固現有客戶，保持穩定的市場。 會員營銷的會員營銷，不同的會員制度也各有特色。 會員營銷有多種形式，不同的會員制度也有自己的特點。客戶成為會員，獲得更多的服務和更好的體驗，企業獲得更多的客戶和穩定的市場，實際上是企業和消費者共同追求和雙贏的方式。