約訪森博營銷公司創(chuàng)始人于林義，我來到北京華貿(mào)中心高級寫字樓，這里是銀行、律所、跨國公司總部集中的地方。 

在寬大的辦公室，我認真地對于林義說：“恭喜啊，生意興隆，搬到了這么好的地方。” 

于林義笑著說：“我們從2009年華貿(mào)開業(yè)一直在這里啊。” 

森博營銷連續(xù)多年名列中國國際公關(guān)協(xié)會TOP30營銷服務機構(gòu)，做到今天這樣的規(guī)模，創(chuàng)始人于林義卻一直不敢懈怠，不單是保住在高端寫字樓上班的感覺，更重要的是完成一個接一個被認為是異類之舉的行業(yè)探索。 

森博最擅長的領(lǐng)域是家電，曾經(jīng)幫助中國家用電器協(xié)會打造了試圖與CES比肩的中國家電與消費電子展AWE， 深度服務奧克斯、美的等家電領(lǐng)軍企業(yè)多年。 

7年前，總部在寧波的空調(diào)專業(yè)公司奧克斯選中森博做營銷服務。當時奧克斯在主場寧波市場銷售業(yè)績并不好，用戶青睞外資品牌，競爭對手在品質(zhì)方面的品牌認知領(lǐng)先。

于林義團隊深知，改變現(xiàn)有心智認知非常困難，為了差異化錯位競爭，也必須放棄一部分認知維度甚至一部分用戶。 

他們決定不再爭取現(xiàn)有一代已經(jīng)對奧克斯有固有認知的人群，而轉(zhuǎn)攻年輕一代，通過品牌年輕化在這個群體中獲得品牌好感，然后通過品質(zhì)升級和電商渠道兩個后續(xù)戰(zhàn)略提升實現(xiàn)銷售業(yè)績。 

AUX品牌年輕化

在第一階段的年輕化戰(zhàn)略中，奧克斯選擇歐陽娜娜代言的時尚、年輕、智能，這也是針對幾個競爭品牌形象傳統(tǒng)老化的策略。 

他們?yōu)閵W克斯創(chuàng)造了小奧形象，并策劃了小奧系列動畫片，贊助Fashion Run時尚跑，還有一系列奧克斯空調(diào)的粉絲節(jié)、音樂節(jié)。 

年輕化是吸引新一代忠實用戶的引子，但是空調(diào)還是品質(zhì)為先。在品牌年輕化過程中，奧克斯專心提升品質(zhì)，幾年后，公司用30%的營銷資源繼續(xù)鞏固年輕化品牌，70%用于打造“極地品質(zhì)”標簽。 

森博策劃的方案包括有，，打造“極地品質(zhì)”標簽，將奧克斯空調(diào)冬天送到中國最北的漠河測試，夏天在吐魯番的火焰山綻放2000朵玫瑰。 

火焰山綻放的玫瑰

有效的品牌年輕化品質(zhì)戰(zhàn)略、營銷活動和發(fā)力電商，讓奧克斯空調(diào)很快殺進第一陣營，并實現(xiàn)線上銷售第一、好評第一、增長第一。 

森博深度研究家電行業(yè)，創(chuàng)造的體驗營銷方法對線下銷量提升效果明顯。 

他說：“體驗營銷不單是一個好聽的詞，里面商業(yè)邏輯的變化，只有深度的思考實踐才能體會到。” 

森博要求一個體驗營銷活動的增量價值要超過客戶的投入，簡單說就是流量X轉(zhuǎn)化率X客單價X毛利率大于這場活動的實際投入。 

于林義說，以前做傳統(tǒng)營銷，大家比稿比誰的設(shè)計漂亮，現(xiàn)在我們是一個強運營團隊，要讓客戶的錢不是花在活動好看，而是創(chuàng)造線下體驗的真實效果。 

舉個例子，中秋節(jié)期間森博幫客戶在一個二線城市做線下推廣，森博的體驗營銷團隊和微信團隊配合，在店面體驗活動當天，進店人數(shù)達到千人，目標銷售100套，實際成單147套，比上一年中秋節(jié)活動銷售增長488%。 

森博的體驗營銷模型是吸引—體驗—轉(zhuǎn)化—分享，在這個看似簡單的流程中，每一步都埋入激發(fā)用戶行為和效果監(jiān)測點，比如線下數(shù)據(jù)收集，創(chuàng)作體驗內(nèi)容刺激用戶的關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)。 

森博利用自己對家電的深度理解幫助客戶拓展營銷組合。2019年，他們在京東平臺發(fā)起“三體合一”項目，將西門子、AO史密斯、奧克斯三個行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)拉到一起做聯(lián)合營銷。 

“三體合一”戰(zhàn)略啟動會

這種跨品類營銷看似一個簡單組合，但品牌效應和行業(yè)效益巨大，推動智慧家庭產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品品牌競爭向生態(tài)品牌競爭邁進，并且未來可能共同制定應用標準，聯(lián)合營銷，用戶共享，想象空間巨大。新華社為這個事件發(fā)了消息。

經(jīng)過五六年的聚焦，2018年底，于林義在公司宣布，放棄其他行業(yè)所有客戶，深度聚焦智慧家庭和智慧健康產(chǎn)業(yè)。 

回頭看于林義的創(chuàng)業(yè)軌跡，這種看似異常的“得瑟”行為跟他一貫不滿足常規(guī)增長，以及過去的挫折有關(guān)。 

最早的森博是2004-2009年，那個時期于林義最得意的項目是“北京奧運可持續(xù)發(fā)展”，服務北京奧組委和朝陽區(qū)政府，完成奧森公園內(nèi)的展廳建設(shè)和傳播。 

應對這種高深的題材，于林義認識到技術(shù)可以去找，概念一定要自己吃透，而且要善于發(fā)現(xiàn)資源。他請教清華大學教授，加上他早年服務殼牌公司做可持續(xù)發(fā)展全國巡展的經(jīng)驗，終于把這個項目高質(zhì)量完成。 

姐夫李：我印象中，你在營銷圈里特別能折騰，四年前你提出了“公關(guān)按照效果收費”，把我驚到了， 一直想問，這種模式能行嗎？ 

于林義：做過很多嘗試，比如投資模式，讓客戶先給我一半錢， 下面做到什么程度再付，不是很成功。后來我們整合營銷咨詢+溝通產(chǎn)品模式，既能確保準確的營銷策略，又能實現(xiàn)高質(zhì)量落地，效果很好。 

姐夫李：森博還自己做過電商，效果怎么樣？為公司打開了新的收入來源，創(chuàng)立營銷公司新模式了嗎？ 

于林義：我們曾經(jīng)把產(chǎn)品代理拿下來自己賣，銷售雖有較好的成績，但是我們在供應鏈、售后沒有優(yōu)勢，后來砍掉供應鏈、售后的部分，聚焦我們的優(yōu)勢— 電商市場運營。森博的電商服務現(xiàn)在非常有名，幫不少公司做雙十一，618等重大節(jié)點的運營，業(yè)績都不錯。 

姐夫李：為什么停掉其他客戶只做家電？丟掉那么多生意多不劃算？ 

于林義：黑白電加起來是1.5萬億市場，營銷5-10個點，就是750-1500億的盤子，客戶沒把錢花在我們這里，是因為我們以前的產(chǎn)品和服務沒有真正打動這個行業(yè)。 

姐夫李：營銷公司在家電行業(yè)真的有那么多機會嗎？ 

于林義：產(chǎn)業(yè)規(guī)模足夠大，產(chǎn)業(yè)升級空間大，現(xiàn)在不能用傳統(tǒng)概念描述正在智能化的這個產(chǎn)業(yè)，就像很多電視機生產(chǎn)商在講的，未來不是掛在客廳的那個機器，是分布在家庭各處的屏，比如推開家門就應該有個屏，告訴你老人去哪里了，先到家的打開蒸箱，洗衣機幾點洗完，快遞在門口去取一下。 未來家電將成為具有某種服務能力的機器人，用戶將需要重新認識家電，產(chǎn)品與用戶的有效溝通需求將會爆發(fā)，森博恰是最懂智慧家庭產(chǎn)業(yè)品牌與用戶溝通的。

姐夫李：看到你們辦公室有很多老外來訪，森博業(yè)務做到國外了嗎？ 

于林義：為了解決品牌和用戶的有效溝通這個問題。森博打造了一個產(chǎn)品創(chuàng)新咨詢團隊，跟歐洲一些產(chǎn)品創(chuàng)新公司、技術(shù)公司、設(shè)計機構(gòu)合作，通過用戶運營獲得用戶洞察，從產(chǎn)品設(shè)計端針對用戶痛點。基于用戶痛點開展產(chǎn)品創(chuàng)新，并以此為核心，進行營銷策劃，然后再收集用戶進行用戶運營，形成閉環(huán)。

姐夫李：你好像出手大方，租這么貴辦公室，同行都是在創(chuàng)業(yè)園區(qū)的。

于林義：不同樓里走出的人氣質(zhì)是不同的，我希望創(chuàng)造更好的環(huán)境去影響員工。華貿(mào)是一個國際平臺、創(chuàng)新高地，匯聚了特斯拉、紅杉資本、強生等國際創(chuàng)新企業(yè)。在此環(huán)境，有助于森博保持領(lǐng)先性、 員工的國際化視野，有利于整合國際資源，更好的服務于產(chǎn)業(yè)。

姐夫李：森博想做多大，你個人夢想有多大？ 

于林義：森博走的是垂直化路線，我希望通過深度服務一個產(chǎn)業(yè)，開發(fā)多個全新的市場機會，用新的營銷產(chǎn)品占領(lǐng)這些市場；另一方面，對產(chǎn)業(yè)上中下游的積累，希望產(chǎn)生某種質(zhì)變，建立更強大的競爭力，推動森博更大的轉(zhuǎn)型。因此，我并不希望森博的發(fā)展完全依賴于整合營銷的發(fā)展，而是通過不斷提升整合營銷的有效性，高質(zhì)量的服務少數(shù)客戶。更大的發(fā)展，我更希望是通過開發(fā)高價值的產(chǎn)品、產(chǎn)品部門的高速增長，從而實現(xiàn)森博的更大發(fā)展。

姐夫李：你相信哪句箴言？ 

做奧運的時候清華大學教授送我一本書《不可忽視的力量》，是講可持續(xù)發(fā)展的，這句話一直鑿在我腦子里，我想讓森博，讓營銷真正成為社會進步中一種不可忽視的力量。要做到這一點，一是我們要成為對客戶有價值的公司，要堅守“有效性”戰(zhàn)略的初心；二是森博自身要可持續(xù)性發(fā)展，我們必須通過“產(chǎn)品化”戰(zhàn)略，實現(xiàn)我們效率、成本的持續(xù)優(yōu)化。