危機公關手冊：品牌是否應該通過收購來擴大代理商？

　　有很多方法可以擴大您的代理機構。添加新的收入流。有機地增加您的銷售。組建合資企業(yè)。多種方法（或多種方法的組合）都可以為您服務。但是，如果這是一個快速的勝利，那么您就緊追不舍，并且如果您有能力實現這一目標，那么收購將是最重要的選擇。這可能不是您如何發(fā)展代理機構的標準答案，但這是因為大多數代理機構所有者甚至都沒有考慮過收購的想法。通過收購另一項業(yè)務來發(fā)展您的代理機構，就意味著要擁有財務能力，管理知識和正確的業(yè)務模式。如果您認為符合要求，請繼續(xù)閱讀。我什么時候應該尋求收購而不是有機發(fā)展？僅僅因為您處于財務狀況中，就可以以收購的形式使用部分已儲存的資本，但這并不意味著那是您應該做的。您需要首先了解行業(yè)動態(tài)和代理商的潛力，然后才能做出明智的決定。在確定收購代理商是否是您增長戰(zhàn)略的正確下一步之前，您需要詳細考慮以下兩個關鍵因素。您所在的行業(yè)是否具有較高的CLV？該客戶終身價值（CLV）是客戶預計將在您的企業(yè)花費在其一生中的總金額。如果您在CLV較高的空間中進行操作，這將有助于降低收購風險，因為客戶保留率將不再是問題。換句話說，較高的CLV不僅意味著您可以繼續(xù)通過現有客戶獲利，而且可以抵消客戶獲取成本（CAC）。實際上，CLV越高，為了保持現有收入水平，您在購買新客戶方面的投入就越少。如果您需要一些時間從收購本身中財務恢復，這將特別有益。通常顯示較高CLV的兩個行業(yè)是保險和數字營銷。數字營銷趨向于關系密集型業(yè)務，這意味著多年來交付結果已經建立了相當高的信任度。反過來，這意味著客戶幾乎沒有理由向其他代理商貨比三家。這意味著您不僅可以期望客戶保留率在收購后仍保持較高水平，還意味著收購意味著將客戶投資組合引入內部，否則本來就無法實現。一個客戶占您收入的大部分嗎？值得一提的是，如果您的客戶名冊恰好填充到位，并且您的銷售渠道已滿，那么有機增長可能是最好的前進之路。但是，如果您僅依靠少量的客戶，甚至只有一個客戶，您的財務狀況就會受到威脅。尤其是在危機時期，即使到目前為止已經建立了成功的工作關系，即使是受過多年養(yǎng)育的客戶也可以被驅使迅速降低開支并放棄代理合同。換句話說，在使收入多樣化的同時限制對不成比例的大型賬戶的敞口，收購可以幫助您迅速解決問題。除了增加客戶名冊的快照解決方案之外，您可能會發(fā)現自己還擁有一支銷售團隊，可以繼續(xù)幫助您在整個過程中實現有機增長。尋求代理商時我應該尋找什么？一旦您采取了從考慮到評估的步驟，并且您確信并購不僅會在短期內加速您的增長，而且有可能長期維持您的增長，那么您將想知道需要注意什么在目標業(yè)務中。這是您不能忽視的兩件事。收益記錄這是任何收購的北極星指標。沒有辦法將收入用作定位點，除非您認為自己擁有扭轉不良的收入記錄所需的一切，通常情況下，這需要處于令人印象深刻的狀態(tài)。這意味著要了解每個月賺多少錢，現在要比12個月前賺多少錢，以及您正在使用哪種利潤。企業(yè)的整體財務狀況，不僅意味著收入的總和，而且意味著產生收入的收入結構的可持續(xù)性，對于使代理機構成為具有吸引力的收購前景至關重要。管理架構由于您不僅會獲取P + L語句，所以您需要考慮獲取新管理結構的含義。頭重腳輕嗎？市場營銷經驗如何？有文化上的契合或脫節(jié)嗎？重要的是要確保管理層和創(chuàng)造成功的團隊將您的收購目標放在地圖上，可以在收購后繼續(xù)執(zhí)行。如何正確收購代理商知道在收購代理機構時該尋找什么是一回事。評估您發(fā)現的內容完全是另一回事。盡職調查就是答案。做好盡職調查流程意味著首先，要確保您購買的業(yè)務狀況良好，其次，要確保在接下來的事情中不會出現意外。勾選正確的框并確保交易完成后您可以放輕松，這需要并購顧問的經驗。尋找合適的并購顧問合適的并購顧問將確保在您進行并購時不會有任何事情發(fā)生。合適的并購顧問將擁有幫助公司收購新代理商的記錄，他們將擁有可以與您共享的案例研究，并且他們將與您所在行業(yè)的代理商合作，將專業(yè)知識帶入談判桌。另一個附加優(yōu)點是，顧問本身是否具有代理機構所有者的先前經驗。例如，幫助并購雙方的營銷機構的并購顧問Barney之所以開始提供咨詢，是因為他們在出售自己的營銷機構時找不到熟練的并購顧問。他們最終成為專注于數字營銷的并購顧問，并利用他們在該領域的知識來提供詳細，量身定制的專家理解，并將其作為并購服務的一部分。重要要點收購是發(fā)展代理商的一種選擇。在很多情況下，它可能是您的最佳選擇，但是需要勾選多個框，它才是您的正確選擇。有足夠的現金儲備進行認真的競標嗎？您是否正在努力實現其他增長機會？由于客戶名額有限，您是否曝光過度？這些都是促使您思考從戰(zhàn)略角度來看收購是否是正確決定的關鍵問題。一旦有戰(zhàn)略意義，就了解要收購的內容是推進潛在收購的另一個關鍵方面。有文化背景嗎？團隊和管理層是否與您現有的代理機構互補？您正在考慮收購的代理機構表現如何，并且在收購后他們將繼續(xù)交付這些結果嗎？尤其是在評估他們的績效以及該績效如何與您的業(yè)務目標保持一致時，您正在進入盡職調查的領域。在這種情況下，聘請經驗豐富的并購顧問對于您的即時交易和長期的戰(zhàn)略成功都至關重要。利用他們的經驗，專業(yè)知識以及理想的行業(yè)專業(yè)知識，以確保您的收購獲得的收益超過企業(yè)的賬面價值。