B2B公關營銷策略：如何創建B2B公關營銷渠道

　　B2B銷售渠道不僅僅可以吸引新業務。這也是培養現有客戶關系和了解銷售流程無法解決潛在客戶痛點的關鍵。通過構建不漏水的銷售渠道，您可以確保提高轉化率，并適應不斷變化的客戶群需求。盡管有很多原因可以識別和開發您的B2B銷售渠道，但仍有68％的公司未跟蹤其買家的旅程，從而使79％的潛在客戶無法開發和轉換。遵循以下概述的五個步驟，創建一個滿足您客戶群現代需求的銷售渠道。如何建立理想的B2B銷售渠道您的銷售和營銷團隊很可能熟悉B2B銷售漏斗的哲學：確定并分解買方旅程中的關鍵步驟，以更好地了解在何處采取了行動以及機遇在哪里。經典的五階段B2B銷售漏斗模型自1898年就誕生了。盡管這種具有近125年歷史的方法的主要階段仍然有意義，但該模型總體上已經過時了。為什么？因為B2B客戶群已經改變。今天，您的客戶在決定他們的業務去向誰時，會經歷一個復雜而多層次的旅程。與前幾代人不同，他們可以在幾秒鐘內觸手可及的數以千計的結果，評論和網站。根據的一項研究，有89％的B2B研究人員使用互聯網來研究他們的客戶，而81％的客戶使用網絡來確定業務范圍。那么，為什么要使用無法解決現代數字業務的B2B銷售渠道模型呢？答案是：您不應該。我們將探索您可以從這些現代模型和經典模型中學到的知識，與潛在客戶進行互動，以提高成交率并在購買后為新業務提供支持。1.吸引顧客的注意您的客戶擁有幾乎無數的選擇，并且有限的時間來探索它們。實際上，在探索和認知階段，普通用戶僅花費37秒來掃描有關他們正在考慮的產品和服務的文章。如果您等到他們準備購買時，那就太遲了。他們已經進入下一個選擇。相反，在客戶甚至不知道他們需要您的產品之前，應著重于樹立最重要的意識，并確保當出現痛點時，他們已經知道會求助于您。通過為要轉換的買方角色量身定制內容，可以確保它們不會被與他們無關的信息所拒絕。這看似簡單，但73％的消費者被與廣告，促銷和文章無關的網站所關閉。然后，一旦您知道自己創建的內容會引起愛情，就提供可下載的鉛磁鐵和其他內容營銷激勵措施，以激勵他們提供電子郵件地址。您可以通過定期展示他們的專業知識和服務的電子郵件點滴活動與他們進行互動，從而繼續提高他們的知名度。2.培育人際關系一致性是確保您的潛在客戶在B2B銷售渠道的每個階段都堅持不懈的關鍵。對于63％的客戶，公司必須三到五次證明自己的知識和相關性，才能使潛在客戶開始相信公司的主張。如果您不能始終如一地將您的產品和服務擺在他們面前，那么購買時他們就不會認為您是有效的選擇。很難說服您的銷售團隊在此早期階段生產內容，因為投資回報并不總是顯而易見的。但是，只有4％的網站訪問者準備購買，其他96％的人需要進行下一步的培育。實際上，從B2B銷售渠道的認知階段到考慮階段，平均每個消費者要花84天的時間。這不僅是要捕獲更多的潛在客戶，而且還要確保高質量的潛在客戶實際上可以轉化。通過在客戶旅程的這一關鍵階段進行投資，公司可以增加50％的銷售就緒潛在客戶，并提高9.3％的銷售配額。與渠道頂部的認知階段相似，培養與潛在客戶的關系的最佳方法之一是點滴電子郵件營銷。發送潛在客戶感興趣的內容，以吸引和教育他們，同時使您的品牌成為首要考慮因素。為了使這種方法超越產生意識的范圍，請使用客戶關系管理（CRM）系統來跟蹤最吸引哪些內容的線索以及哪些客戶最常閱讀和點擊的內容。這些指標可以指示潛在客戶何時從好奇心轉向探索選項，并且可以指示銷售代表聯系。3.計算第一印象按照古老的格言，第一印象就是持久印象。在B2B銷售渠道中，這是最正確的。當您的合格潛在客戶準備好沿銷售渠道推進時，重要的是您的銷售團隊必須證明他們了解每個潛在客戶的獨特痛點。還記得您在意識階段分析的所有這些客戶調查，RFP和指標嗎？利用從有關挑戰的線索中吸取的教訓來最能建立信任和尊重。為了確?？蛻魧δ氖状温撓底龀隹焖俣e極的響應，請在意識階段花一些時間來確定客戶面臨的一些痛點。然后，提出一個腳本，說明您的產品或服務幫助潛在客戶克服這些挑戰的獨特方式。確保進行首次聯系的銷售團隊成員可以快速方便地使用此資源，因為第一家供應商關閉了銷售的30％至50％的銷售以響應潛在客戶。此外，利用CRM來記錄潛在客戶在首次接觸時提出的特定問題和挑戰，并將其添加到首次通話議程中。最初的電話應該迅速指出您的價值，如何解決他們的需求，并留出時間來詢問客戶的問題。4.帶動您的價值當您的客戶準備好轉換時，您很容易放心，因為您有希望的電話和電子郵件，看起來潛在客戶會自己轉換。但是，這種方法使公司失去了寶貴的，易于實現的業務。較大的采購中有47％是由受過培訓的潛在客戶（一路走到最后一直得到支持）帶來的，而不是留給自己設備的潛在客戶。通過實施ASK流程，幫助您的銷售線索遍及銷售漏斗的最后幾碼：調整優先級：表明您了解潛在客戶的痛點并查看服務如何解決這些痛點。安全承諾：查看與您開展業務的其他好處并回答潛在客戶的問題。保持良好的關系：如果您沒有立即得到同意，請確保稍后與潛在客戶聯系。即使他們沒有成為客戶，他們也可能能夠提供有關改進銷售渠道的寶貴見解。通過從首次聯系到結束直到后續電子郵件和電話的持續接觸，與您的客戶保持聯系，您增加了他們轉換的機會，并建立了在購買后可長期維持的積極的客戶關系。5.結束后繼續建立關系這是更現代的B2B銷售渠道與經典五階段模型不同的地方。過去，企業只專注于購買商品，放棄了最后一個B2B銷售渠道階段之后的銷售和營銷工作。但是這樣做忽略了客戶推薦和重復業務的力量。84％的客戶是因為被朋友或同事推薦而進行轉換，而那些通過現有客戶的推薦而來的客戶進行轉換的可能性要高四倍。您的客戶最了解他們的行業，如果您建立這種關系并確保他們感到滿意，那么您可以用更少的工作和更大的轉換機會獲得高質量的潛在客戶。您還可以從退貨業務中受益，該業務的成本比收購新客戶的成本低六至七倍，以彌補現有客戶的損失。就像一開始的意識階段一樣，這一切都回到了交流上。通過銷售團隊的調查和電子郵件跟進與現有客戶進行核對。您將了解他們最喜歡您的產品，可以收集有價值的推薦，甚至鼓勵他們與朋友和社交媒體分享他們的經驗。如果您真的想吸引他們推薦朋友并發表評論，請考慮為這些活動提供獎勵，例如未來購買和服務的折扣。您的B2B銷售渠道不僅僅與新的潛在客戶有關。這是關于持續增長確保B2B銷售渠道與客戶產生共鳴并在購買過程中無縫引導他們的關鍵在于了解您的渠道數據。