溝通策略：如何增加銷售和交叉銷售

　　有很多營(yíng)銷策略涉及消費(fèi)者，他們從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的品牌。這些技巧對(duì)你的成功至關(guān)重要，但我們今天想談?wù)勍瑯又匾氖虑椤Ｏ蛏箱N售和交叉銷售是兩種營(yíng)銷策略，包括讓現(xiàn)有客戶花更多的錢(qián)來(lái)提高整體平均訂單價(jià)值。換句話說(shuō)，這兩種技術(shù)可以幫助你的小企業(yè)快速發(fā)展，提高客戶忠誠(chéng)度。維護(hù)現(xiàn)有客戶是確保穩(wěn)定和持續(xù)增長(zhǎng)的最佳方式之一。附加銷售是指您試圖說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)他們已經(jīng)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的升級(jí)版本。因此，如果你試圖在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)， 32GB 平板電腦，公司試圖以稍微貴一點(diǎn)的價(jià)格賣(mài)給你 64GB 版本，那么這就是向上銷售。交叉銷售是指您向用戶提供補(bǔ)充當(dāng)前或最近購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。假設(shè)您將平板電腦添加到購(gòu)物車中，并進(jìn)入結(jié)賬頁(yè)面。在輸入借記卡信息之前，您可能會(huì)看到一個(gè)彈出窗口，詢問(wèn)您是否想為您的設(shè)備購(gòu)買(mǎi)保護(hù)套。目標(biāo)是讓用戶將這兩個(gè)項(xiàng)目捆綁在一起，并在結(jié)賬時(shí)花費(fèi)更多。現(xiàn)在我們已經(jīng)定義了這兩個(gè)術(shù)語(yǔ)，讓我們來(lái)看看四個(gè)額外銷售和交叉銷售的最佳實(shí)踐。如果你想讓人們?cè)诿恳粋€(gè)訂單上花更多的錢(qián)，你必須學(xué)會(huì)如何展示你的價(jià)值觀。你可能需要根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)調(diào)整你的營(yíng)銷策略。例如，SaaS 在制定分層計(jì)劃時(shí)，公司往往需要洗牌功能。企業(yè)用戶絕對(duì)需要一些功能，但不需要一個(gè)人的時(shí)間。區(qū)分客戶需求并找到突出價(jià)值的方法是使您的額外銷售和交叉銷售活動(dòng)有效的關(guān)鍵。銷售實(shí)體產(chǎn)品的商業(yè)領(lǐng)袖和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要考慮如何補(bǔ)充每個(gè)項(xiàng)目。還記得以前的平板電腦和案例示例嗎？當(dāng)用戶看到如何增加購(gòu)買(mǎi)額外商品的價(jià)值時(shí)，他們很可能會(huì)將其添加到購(gòu)物車中。通過(guò)廣泛的客戶研究，您可以提高突出正確價(jià)值點(diǎn)的機(jī)會(huì)。當(dāng)您了解每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求和痛點(diǎn)時(shí)，您可以更容易地建立客戶聯(lián)系點(diǎn)，并讓用戶升級(jí)他們的訂單。在討論客戶研究和細(xì)分的主題時(shí)，讓我們談?wù)剛€(gè)性化。高達(dá)80%的消費(fèi)者表示希望該品牌提供更個(gè)性化的折扣。如果你愿意花時(shí)間為你的細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)造特定的額外銷售和交叉銷售折扣，你可能會(huì)看到銷售額的急劇增長(zhǎng)。建議在社交媒體上與客戶互動(dòng)，查看反饋，關(guān)注您的分析。使用此信息為您的客戶創(chuàng)建角色。現(xiàn)在，你可以創(chuàng)造各種各樣的折扣來(lái)吸引每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。比如網(wǎng)上寵物店老板可能會(huì)用這個(gè)策略在一個(gè)廣告系列中交叉賣(mài)貓玩具和食物，在另一個(gè)廣告系列中交叉賣(mài)狗玩具和食物。該技術(shù)確保每個(gè)用戶都能看到相關(guān)報(bào)價(jià)。亞馬遜在為用戶提供個(gè)性化折扣方面做得很好。如果你現(xiàn)在轉(zhuǎn)到你的個(gè)人信息，你會(huì)看到無(wú)數(shù)完全個(gè)性化的列表，基于你過(guò)去購(gòu)買(mǎi)。我們知道并不是每個(gè)企業(yè)都有亞馬遜的資源，但如果你的小企業(yè)產(chǎn)品目錄有限，這個(gè)策略很容易實(shí)施。知道什么時(shí)候出價(jià)，如果你知道什么時(shí)候提出要約，你會(huì)增加成功的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在，讓我們堅(jiān)持在他們購(gòu)買(mǎi)之前什么時(shí)候出價(jià)。以下是額外銷售或交叉銷售可能導(dǎo)致額外銷售的幾種情況：一位顧客向他們的購(gòu)物車添加了一些東西。一旦他們點(diǎn)擊“添加”，你就可以向他們展示其他與他們的首選相輔相成的產(chǎn)品。用戶簽署產(chǎn)品登錄頁(yè)面。您可以顯示并排圖表，顯示升級(jí)到高級(jí)計(jì)劃的價(jià)值。您的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)從即將完成訂單的人那里收到消息。培訓(xùn)您的團(tuán)隊(duì)根據(jù)每個(gè)客戶的需求進(jìn)行交叉銷售和額外銷售。在其他情況下，您可以進(jìn)行額外的銷售或交叉銷售。但上述例子通常是用戶準(zhǔn)備完成訂單的第一個(gè)跡象。最后，讓我們談?wù)勅绾卧诳蛻粝掠唵魏筮M(jìn)行交叉銷售和額外銷售。有時(shí)用戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)，忽略你的額外銷售，稍后返回。問(wèn)題是，你必須積極努力讓他們回到你的網(wǎng)站。吸引客戶的最佳方式之一是使用你的社交媒體營(yíng)銷策略。您還可以創(chuàng)建電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)，以便在客戶使用您的產(chǎn)品或服務(wù)一段時(shí)間后向他們發(fā)送電子郵件。借此機(jī)會(huì)收集反饋，并對(duì)補(bǔ)充產(chǎn)品提出建議。讓我們用以前的寵物店示例。如果用戶購(gòu)買(mǎi)貓糧，企業(yè)可以發(fā)送一封電子郵件，表示他們希望客戶對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)感到滿意。在頁(yè)面底部，它們可能包括最近添加到商店的新貓玩具。這類延遲營(yíng)銷非常有效。將 FOMO 添加到您的交叉銷售或額外銷售中最簡(jiǎn)單的方法就是為客戶提供特別優(yōu)惠的時(shí)間限制。如你所見(jiàn)，交叉銷售和額外銷售是一種復(fù)雜的營(yíng)銷策略，可以給你的小企業(yè)帶來(lái)巨大的成就。看到結(jié)果可能需要一些時(shí)間，但這是提高銷售、參與和客戶忠誠(chéng)度的可靠方法。您將采納這些想法，并調(diào)整您獨(dú)特的產(chǎn)品和受眾。