危機公關手冊：折價和保值對品牌的重要性

我們試圖與客戶創造價值。我們的價值包含多種元素。我們給客戶帶來的價值是幫助他們處理購買過程。畢竟，我們是專家，但我們的客戶很難購買。我們的解決方案在解決客戶問題或抓住新機遇方面創造價值。希望可以根據ROI或者量化其他財務指標。我們為參與購買過程的個人創造個人價值。保持工作、簡化生活等等。雖然很難量化，但它們是我們創造價值的重要因素。在整個購買周期中，我們專注于價值創造和清晰的表達。與客戶正在考慮的替代方案相比，我們試圖證明我們的價值優勢。最后，為了獲得交易，我們必須打折！有時候很陡。客戶怎么看？為了贏得業務，他們如何看待我們在大折扣中創造的價值？他們可能會想：我們得到的所有價值都比我們最初想象的要少……。” 數學方面，ROI會增加。也許他們認為，這些價值都是真的嗎？假如他們這么愿意打折，他們說的價值是真的嗎？我們實際上削弱了我們的定位嗎？我們是否給客戶帶來了問題和不確定性？他們對我們做決定有同樣的信心嗎？定價與價值齊頭并進。如果我們在某些定價的基礎上創造和捍衛我們的價值，那么可能會在不知不覺中與客戶溝通什么？獲得大量折扣的訂單將大大降低我們的價值創造和表達。它是永恒的。隨著時間的推移，市場意識到我們不相信自己的價值。我們培訓客戶，我們的價值遠低于我們所說的價值，因為我們愿意大幅度打折以獲得訂單。客戶對你的價值有信心嗎？你對自己的價值有信心，愿意捍衛它嗎？