DEPR危機公關手冊：回答三個客戶的關鍵問題

你的客戶有充分的理由在當今充滿挑戰和不確定性的商業環境中保持謹慎。他們不大可能啟動新項目，除非他們認為這些項目具有戰略意義，戰術上很緊急并且能夠快速實現價值。其余的可以等待。如果你的銷售組織想要打破僵局，他們必須為客戶的三個關鍵問題找到令人信服的答案：他們為什么要改變？他們為什么要選擇你？他們現在為什么要采取行動？如果你對這些問題的任何答案都不完全令人信服，你的客戶很可能會堅持現狀。一般價值主張不會有太大幫助——你的銷售人員需要學習如何以客戶為中心，以結果為中心制作價值故事……為什么要改變>為什么要>現在為什么？這三個問題中的每一個都必須分解成每個組成部分，如果其中任何一個都很薄弱或缺失，那么你很可能有機會贏得業務?會受到影響。為什么要改變？大多數都很復雜B2B在環境中，特別是如果你的客戶正在考慮自由決策（而不是不可避免的選擇），購買最強大的競爭對手可能不是另一個類似的供應商，而是現狀。直到且除非–希望在你的幫助下–你的客戶得出結論，否則，堅持現在的做法會很危險，他們必須改變方向，所以他們不太可能采取行動。因此，他們需要回答的第一個問題是為什么他們應該改變。如果你想說服他們改變，你需要知道四件事：首先，你需要知道他們的現狀和他們所遵循的軌跡。他們的生意和周圍世界發生了什么？什么有效，什么無效？他們對什么感到滿意，關心什么？然后，你需要知道他們需要去哪里，他們想要改變什么。他們需要實現什么結果，他們怎么知道自己實現了？用什么指標來衡量實現目標的進展？毫無疑問，如果他們目前的情況與預期的結果之間只有很小的差距，他們很可能會繼續沿著目前的道路前進。然而，如果他們看到當前情況和預期結果之間的差距越來越大，他們更有可能接受革的需求。即使障礙物與所需位置之間的差距越來越大，除非他們在路上意識到障礙物，否則他們仍然不太可能意識到需要外部幫助。你的目標必須是幫助他們意識到沒有外部幫助(最好是你的幫助)無法消除的障礙。最后，為了做出改變，客戶必須意識到與堅持現狀相關的成本和后果越來越嚴重。他們必須相信，不采取行動的代價比任何與變革有關的風險都重要得多。為什么你？你現在需要說服他們，你是幫助他們實現他們認為需要改變的最佳伙伴。您的競爭對手可能不僅僅是其他類似的供應商：在許多情況下，您的解決方案也將根據內部計劃進行評估。因此，如果你想說服他們選擇你，你需要知道三件事：他們認為可靠的解決方案是什么？請記住，這些可能包括使用自己的內部資源。他們可以選擇哪些選項？他們的關鍵決策標準是什么？他們如何看待你的產品而不是其他選項？在當前競爭快速發展的環境下，以功能為主導的差異化難以建立，甚至難以維持，而且很少有過渡性。因此，你需要根據自己的遠見、方法和表現來區分自己。是什么區分了你的組織和所有其他選擇？這種獨特的方法如何給客戶帶來特定的利益？在你的幫助下，他們在任何其他選擇下都難以實現的目標是什么？以及如何將其轉化為具體、可衡量的業務結果？為什么現在？然而，即使客戶確信改變的必要性，即使他們認為你代表了他們的最佳選擇，除非他們感到緊迫，否則他們也可能不會立即采取行動。要完成其價值故事，還需要完成兩件事：業務案例/緊急情況他們對新項目的投資標準是什么（最近為應對當前的危機而改變了）？項目內部業務案例是什么？確保批準是否足夠強大？不作為的代價是多少？它足以引起緊迫感和疼痛嗎？最據/決策信心最些證據來支持變更需求、方法的獨特優勢和緊急行動的需、方法和緊急行動的獨特優勢？你如何讓他們有信心實現預期的結果，他們最小的風險選擇不是堅持，而是立即采取果斷行動？