危機(jī)公關(guān)傳播策略:新年如何增加營(yíng)銷額？

這時(shí)，我們大多數(shù)人都會(huì)從對(duì)2020年所學(xué)的知識(shí)以及我們打算在新年里運(yùn)用這些知識(shí)的默默反思中受益。然而，實(shí)踐證明，2021年將成為未來(lái)B2B銷售世界不可逆轉(zhuǎn)的變化。達(dá)爾文的適者生存已經(jīng)在組織和個(gè)人層面進(jìn)行，適應(yīng)和發(fā)展不斷變化的環(huán)境的能力將成為成功的關(guān)鍵因素。重新思考我們的方法，重新思考我們的銷售流程，為面對(duì)我們以前可能接受的行為和假設(shè)提供了巨大的機(jī)會(huì)。對(duì)許多銷售社區(qū)的成員來(lái)說(shuō)，銷售通常是一種固有的浪費(fèi)活動(dòng)，其最終的非生產(chǎn)性活動(dòng)在許多其他行業(yè)都不被接受。在任何復(fù)雜而快速變化的環(huán)境或?qū)I(yè)中，不斷追求完美都是不可能的目標(biāo)——但作為銷售專業(yè)人士，我們總是可以通過(guò)識(shí)別和消除不可避免的錯(cuò)誤來(lái)努力提高自己的水平，這使我們無(wú)法始終發(fā)揮自己的潛力。讓我先定義一下B2B浪費(fèi)在銷售中的含義。從高層次來(lái)看，浪費(fèi)是指銷售人員或銷售組織無(wú)法給潛在客戶或客戶帶來(lái)任何有用價(jià)值的東西。浪費(fèi)是一種銷售對(duì)話，最終不會(huì)讓任何參與者變得更加明智。浪費(fèi)是一系列無(wú)法取得任何有意義進(jìn)展的銷售活動(dòng)。浪費(fèi)抓住了一個(gè)不可能關(guān)閉的銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)閾?dān)心取消資格會(huì)讓你的管道看起來(lái)更小。浪費(fèi)涉及到一些類型的活動(dòng)，一些或所有的參與者都想知道為什么他們從一開始就擔(dān)心這樣做——往往伴隨著遺憾，他們花的時(shí)間永遠(yuǎn)無(wú)法恢復(fù)，他們本可以花更多的時(shí)間有效。最重要的是，浪費(fèi)不能從行動(dòng)結(jié)果中學(xué)習(xí)和應(yīng)用明顯的教訓(xùn)。如果您是任何級(jí)別的銷售領(lǐng)導(dǎo)者，我建議您重新考慮銷售人員的期望。你是要求他們執(zhí)行操作，要求他們收集數(shù)據(jù)還是要求他們完成？CRM真正為他們、你、組織或客戶創(chuàng)造價(jià)值的字段？如果他們或他們花更多的時(shí)間生產(chǎn)，他們或你的效率會(huì)降低嗎？而且，在這個(gè)操作中，請(qǐng)反思你日復(fù)一日、周復(fù)一周、月復(fù)一日奉獻(xiàn)給銷售人員的時(shí)間，因?yàn)檫@幾乎是不可避免的。除了創(chuàng)造一個(gè)支持性的工作環(huán)境，你對(duì)有效教練的投資是你在短期和長(zhǎng)期內(nèi)提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效的最重要貢獻(xiàn)。除了與你的經(jīng)理溝通，你還需要他們消除無(wú)用的期望，用生產(chǎn)性的指導(dǎo)取代他們，你還能采取什么措施來(lái)改變你的個(gè)人效率？這必須從設(shè)定和實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展的個(gè)人目標(biāo)開始。有明顯的證據(jù)表明，在短期和長(zhǎng)期內(nèi)，缺乏明確目標(biāo)的銷售人員的表現(xiàn)明顯優(yōu)于缺乏明確目標(biāo)或決心實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的同行。這些領(lǐng)先指標(biāo)必須比活動(dòng)的原始數(shù)量更注重質(zhì)量。與大量低質(zhì)量活動(dòng)相比，少數(shù)精心挑選的高質(zhì)量活動(dòng)總會(huì)帶來(lái)更好的效果。一般的重要指標(biāo)是說(shuō)服客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中同意的預(yù)付款數(shù)量。是什么讓你得不到盡可能多有意義的客戶進(jìn)步？以下是一些明顯的浪費(fèi)但過(guò)于常見(jiàn)的銷售行為：無(wú)法理解和系統(tǒng)地瞄準(zhǔn)最有前途的潛在客戶，結(jié)果浪費(fèi)了你的勘探能量不能嚴(yán)格限制你的潛在機(jī)會(huì)，結(jié)果是浪費(fèi)時(shí)間追求永遠(yuǎn)不會(huì)結(jié)束的機(jī)會(huì)不能為每一個(gè)重要的客戶互動(dòng)設(shè)定和實(shí)現(xiàn)明確的目標(biāo)，所以不能促進(jìn)客戶的決策過(guò)程不能大力變化，結(jié)果是有太多明顯的希望，最終，無(wú)所作為的決定將時(shí)間花在任何你不能為潛在客戶或客戶、銷售組織或你作為銷售人員創(chuàng)造價(jià)值的事情上。無(wú)論你是從銷售總監(jiān)還是個(gè)人貢獻(xiàn)者的角度來(lái)看，我建議你考慮并設(shè)定2021年的目標(biāo)，并專注于以下幾個(gè)方面：你可以停止工作而不影響目標(biāo)績(jī)效，你需要開始，為你提供最好的機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，但通過(guò)一些簡(jiǎn)單的改變可能更有效，有些事情是肯定的：僅僅依靠自己是不夠的。在不消除現(xiàn)有浪費(fèi)和無(wú)用任務(wù)的情況下，將任務(wù)添加到您的任務(wù)列表中是沒(méi)有用的。在不消除現(xiàn)有浪費(fèi)和無(wú)用任務(wù)的情況下，將任務(wù)添加到您的任務(wù)列表中是沒(méi)有用的。如果你不能改進(jìn)你已經(jīng)采用的一些成功方法，你就做不到。